Honorarberatung: Der Schritt in die Zukunft

Zwei große Trends bestimmen dieser Tage die Entwicklungen im Lebensversicherungsmarkt: Der Druck, dem die Versicherungsunternehmen durch anhaltende Niedrigzinsen, zunehmende Reserveanforderungen durch Solvency II und der Evaluierung des LVRG ausgesetzt sind und die neuen Regeln, die mit der Einführung der IDD im Vertrieb Einzug halten. Und was bedeutet das für Vermittler?

Es ist, als würde ein altes Gebäude überall Risse bekommen, weil es den Stürmen und Unwettern nicht länger gewachsen ist: Die dauerhaft niedrigen Zinsen belasten vor allem Lebensversicherer, die ihre Erträge am Kapitalmarkt erwirtschaften. Traditionsunternehmen, die aus älteren Verträgen hohe Garantieverpflichtungen mitbringen, haben es besonders schwer damit. Dazu kommen die Rücklageanforderungen nach Solvency-II, auch ein Anstieg der Zinszusatzreserve ist nicht ausgeschlossen. Daraufhin werden die Provisionen weiter schrumpfen müssen.

Auch die Idee eines Provisionsdeckels, die die Fachkreise schon seit einiger Zeit vor dem Hintergrund der LVRG-Evaluierung diskutieren, scheint schließlich Form anzunehmen: In ihrem jüngsten Entwurf des neuen Vermittlerrundschreibens scheint die Bafin genau ihn aufnehmen zu wollen. Die Beratung gegen Provision, für Makler schon immer ein zweischneidiges Schwert, verliert damit weiter an Attraktivität.

Sanfter Übergang ins Zukunftsmodell

Währenddessen stärkt die Insurance Distribution Directive, zu Deutsch: Versicherungsvertriebsrichtlinie, die Honorarberatung. Der Gesetzgeber lässt eine klare Präferenz für dieses Vergütungsmodell erkennen und arbeitet daran, sie langfristig zum Standard zu machen. Die neuen Regeln sind dabei so gestaltet, dass bestehenden Maklerbetrieben durch ein Hybridmodell ein sanfter Übergang ermöglicht wird. Dass der gewohnte Provisionsbetrieb weiterlaufen kann, mindert Unsicherheit und Risiko.

Natürlich ist der Aufbau eines neuen Geschäftszweigs nicht trivial. Es gilt, rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen zu klären, Informationen einzuholen und auf dem neusten Stand zu halten. Vom Formulieren rechtssicherer Verträge über die passende CRM-Software bis hin zum Honorar-Inkasso sind eine Menge Make-or-Buy-Entscheidungen zu treffen. Diese Komplexität zu beherrschen, bedeutet für den Einzelnen einen kaum zu leistenden Aufwand.

Der richtige Partner an der Seite

Gerade für Umsteiger empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem Serviceanbieter, der neben einem Portfolio an Netto-Produkten auch Musterverträge, Software und Dienstleistungen zur Verfügung stellt. Mit derlei Hilfsmittel ist es aber freilich nicht getan, denn schließlich kommt es auf die Anwendung in der Praxis an. Entscheidend ist also, ob der Dienstleister auch Weiterbildungsprogramme, persönliche Betreuung vor Ort durch Business Coaches sowie Vernetzung und Erfahrungsaustausch unter Honorarberatern anbietet und gewährleistet.

Ist das Honorargeschäft erst als zweites Standbein etabliert, kann nach und nach das Gewicht des gesamten Maklerbetriebs darauf verlagert werden. Ob Honorare dann zehn, fünfzig oder siebzig Prozent des Vergütungsvolumens ausmachen, hängt davon ab, was für den Betrieb und die Mitarbeiter am besten funktioniert.

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Heiko Reddmann
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