Neue Gewerbenorm – Vorteile für das Beratungsgeschäft

Mit der Gewerbenorm bei Unternehmen profitieren

Vor mehr als drei Jahren veröffentlichte das Deutsche Institut für Normung (DIN) die DIN-Norm 77235 „Standardisierte Finanzanalyse für Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige und KMUs“. Nach Brokerport und Finoso befindet sich mit Thinksurance nun ein weiterer Software-Anbieter am Start, um sein von DEFINO darauf zertifiziertes Tool auf den Markt zu bringen. Damit verfügt die Beraterlandschaft in Deutschland jetzt über eine ausgezeichnete Software-Auswahl, um im Geschäft mit Gewerbetreibenden zu punkten.

Vor der Veröffentlichung der Norm hatte es bereits drei lange Jahre der Entwicklungszeit für die DIN 77235 gebraucht – das allein zeigt die Komplexität einer ganzheitlichen Finanzanalyse für Gewerbekunden. Diese Komplexität ist auch der Grund, weshalb die meisten Versicherungsmakler und viele Finanzberatungsunternehmen mit Blick auf diese Zielgruppe bislang ganz ohne oder mit unzulänglichen Analyse-Techniken der Marke Eigenbau agieren. Das Ergebnis ist ein Flickenteppich aus komplett unterschiedlichen Analyse-Verfahren, bei deren Anwendung jeder Makler zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen muss: Mal tritt nur eine Übersicht zu den scheinbar wichtigsten Risikofeldern zutage, mal nur zu den Spezialfeldern des jeweiligen Maklers, mal gänzlich unsortiert und mal auf einzelne Themen begrenzt.

Mit dieser Situation fühlen sich die meisten Makler selbst unwohl und auf unsicherem Boden; aber ein verlässliches und haftungssicheres Modell für die Finanzanalyse von Gewerbekunden fehlte bisher am Markt. Dies ist ein wesentlicher Grund, weshalb Makler bislang einen großen Bogen um das Gewerbegeschäft machten.

Diese Gemengelage veranlasste eine Gruppe von Branchenexperten, Juristen und Finanzwissenschaftlern einen standardisierten Analyseprozess zu entwickeln – eine DIN-Norm, einen Branchenstandard, mit dessen Unterstützung dem Makler, Versicherer und auch Banken mit nie dagewesener Genauigkeit und Sicherheit den Finanz- und Absicherungsbedarf von Gewerbetreibenden ermitteln können. 

Gewerbetreibende kennen den Nutzen von Normen

Ein neutrales Analyseverfahren, basierend auf einer DIN-Norm – dafür werden viele Gewerbetreibende Sympathie aufbringen, arbeiten sie doch größtenteils selbst mit Normen. Sie kennen die Funktion und den Nutzen von Normen aus ihrem täglichen Geschäft in der Fertigung, im Handwerk oder in der Planung und Beratung. In dieser Zielgruppe können sich Makler nun durch Anwendung von auf der Grundlage der DIN-Norm 77235 entwickelten Software-Tools in ganz besonderer Weise profilieren. 

Wie die erste Finanzanalysenorm DIN 77230 für Privathaushalte verfolgt auch die „Gewerbe-Norm“ einen ganzheitlichen Ansatz zur Ermittlung des tatsächlichen Bedarfs. Auch sie ist in Themenfelder gegliedert: Haftung, Menschen im Unternehmen, Liquidität/Währung, Verlust/Beschädigung von Sachwerten, Recht. Darunter werden insgesamt 52 potenziell relevante Risiko- und Vorsorgethemen erfasst und in einer Bedarfsabstufung priorisiert: von beispielsweise der Betriebshaftung über das Ausfallrisiko des mitarbeitenden Firmeninhabers und Bilanzrisiken aus der betrieblichen Altersvorsorge bis hin zur Rechtsdurchsetzung bei gemieteten Immobilien, um beispielhaft einen weiten Bogen zu spannen.

Auch die Gewerbenorm kann modular eingesetzt werden, indem Berater zunächst das gewünschte Themenfeld analysieren, um dann darzustellen, wo es sich in der Prioritäten-Übersicht aller Themen befindet. 

Was im Privathaushalt „einfach nur“ der Hausrat ist, umfasst bei Unternehmen technische Anlagen, Maschinen, Gebäudetechnik bis hin zu Tieren in der Landwirtschaft. Was für einen Privathaushalt das Arbeitskraftverlustrisiko ist, findet sich in der Gewerbenorm unter anderem als Ertragseinbußen aus Betriebsunterbrechungen oder Krankheit des mitarbeitenden Inhabers wieder. Darüber hinaus sind in der Gewerbenorm auch Risiken erfasst, die ein Privathaushalt i.d.R. nicht hat, zum Beispiel die aus einem Auslandsgeschäft. 

Fazit: Wer die DIN-Norm 77235 anwendet, kann im Umgang mit seinem gewerblichen Kunden kein Risiko- oder Finanzthema mehr vergessen.  

Viele positive Impulse auf das Neu- und Folgegeschäft

Es sind in Deutschland bereits über 100 Berater und Gewerbe-Makler auf die DIN 77235 zertifiziert. Sie berichten alle von nahezu den gleichen Effekten wie aus der Analysenorm für Privathaushalte: hohes Vertrauen im Neugeschäft, Transparenzgewinn für Unternehmer und Berater und damit einhergehend mehr Cross-Selling und höhere Vertragsdichte pro Kunde, verbessertes Empfehlungsgeschäft, Steigerung des Bestandswertes – und vor allem Haftungssicherheit.

Abschließend sei noch auf einen spannenden Nebeneffekt hingewiesen: Jeder Unternehmer, jede Unternehmerin ist auch eine Privatperson mit einem entsprechenden Bedarf an Finanzberatung. Eine normbasierte Finanzanalyse der betrieblichen Sphäre kann hier die entscheidende Brückenfunktion übernehmen, um die für die Firma gezeigte Professionalität des Beraters auch in das Private zu übertragen – mittels der Analysenorm für Privatkunden. 

Mathias Grellert, Vorstand DEFINO Institut für Finanznorm

Klaus Möller, DEFINO,  

DEFINO Institut für Finanznorm AG
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