Warum Vermittler zu selten ausgewählt werden – gegen den digitalen Vertrauensverlust
Die Mehrheit unabhängiger Anlage- und Versicherungsmakler verfügt über beeindruckende Qualifikationen. Doch immer häufiger reichen diese allein nicht mehr aus, um ins Gespräch mit neuen Kunden zu kommen. Der Grund ist: Vertrauen entsteht heute nicht mehr im Beratungsgespräch, sondern längst davor – digital, algorithmisch gefiltert und oft von Vergleichsportalen vereinnahmt.
Vergleichsportale sind schneller sichtbar – aber nicht besser
Laut Kundenmonitor E-Assekuranz 2024 können sich bereits 39 Prozent der Kunden zwischen 18 und 69 Jahren gut einen Abschluss über ein Vergleichsportal vorstellen. Dies bedeutet ein Plus von drei Prozentpunkten gegenüber 2023. (https://www.asscompact.de/nachrichten/vergleichsportale-legen-zu-maklervertrieb-stabil)
Diese Entwicklung bedroht vor allem unabhängige Vermittler: Obwohl rund 51 Prozent der Kunden den Abschluss über Makler weiterhin bevorzugen, verlieren diese Marktanteile, wenn sie im digitalen Vorspiel unsichtbar bleiben.
Vergleichsportale erzeugen Relevanz durch maschinelle Sichtbarkeit. Wer etwa ‚Berufsunfähigkeit IT‘ googelt, landet selten auf der Website eines lokalen Maklers – sondern bei Check24 & Co., persönliche Beratung und Bedarfsanalyse durchaus inklusive.
Vertrauensaufbau beginnt vor dem Gespräch
Über 70 Prozent der Kunden informieren sich online, bevor sie einen Vermittler kontaktieren. (https://www.versicherungsbote.de/id/4915833/Digitale-Kundenbindung-Wie-Versicherungsmakler-im-Online-Zeitalter-erfolgreich-bestehen)
Websites ohne klaren Fokus und Spezialistenprofil, ohne Kundenstimmen und ohne Gesichter – all das führt dazu, dass mögliche Gespräche gar nicht erst stattfinden.
Persönlichkeitsmarke statt Bauchladen: Positionierung entscheidet
Viele Vermittler scheitern an ihrer Unschärfe. Der VSAV betont schon lange die Bedeutung klarer Spezialisierung. (https://www.vsav.de)
Wer für alles zuständig ist, wird als Niemand wahrgenommen. Wer über sich, seine Zielgruppe, seine Expertise und seine Haltung digital sichtbar wird, wirkt glaubwürdiger.
Digitale Sichtbarkeit ist kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit
Aktuell liegt der Kundenvertrauensindex für Versicherungsmakler bei unter 40 Prozent. (https://www.asscompact.de/nachrichten/verbraucher-diese-vier-versicherungstypen-hat-deutschland)
Andere – oft jüngere Makler – machen vor, wie es geht: Mit klarer Positionierung, ehrlicher Sprache und mutiger Sichtbarkeit erzielen sie Termine. (https://www.jungmakler.de)
Der KONTAKTBESCHLEUNIGER als strukturierte Antwort
Vermittler brauchen mehr denn je ein strategisches System mit neuropsychologischer Wirkung, klarer Spezialisierung und intelligenter Sichtbarkeitsarchitektur, wollen sie binnen weniger Wochen als relevante Ansprechperson auftauchen – ohne sich zu verbiegen. Ohne gekaufte Leads oder Kaltakquise. Damit Vertrauensaufbau dort beginnt, wo er hingehört: Beim Vermittler.
Detlef Korus
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