Wenn Makler kurzfristig eine Nachfolgelösung durch Verkauf anstreben, werden sie oft mit der Realität konfrontiert: Probleme, die sich über Jahre angestaut haben, verhindern eine schnelle und gute Lösung. Nachfolgeexperte Dr. Peter Schmidt erklärt, wie die Nachfolgeregelung gelingt.
Durch mannigfaltige Informationen haben Maklerinnen und Makler der 1950er und 1960er Geburtsjahrgänge inzwischen verstanden, dass das „Auslaufenlassen“ von monetären Ansprüchen aus dem Bestand Nerven kostet und haftungsseitig problemgeladen ist.
Es kostet Kraft und verschönert den Lebensabend in keiner Weise, den Kunden für Schadenfälle, KFZ-Wechsel oder anderen Beratungswünschen zur Verfügung zu stehen, während die eigenen körperlichen und psychischen Fähigkeiten nachlassen. Als Lösung kommt der Verkauf des Bestandes mit seinen Ansprüchen auf Courtagen zum Tragen. Trotz der zunehmen Belastung meinen nicht wenige Seniormakler: „Je später, desto besser“ – und irren damit gewaltig! Denn eben hier beginnen schon die Probleme. Entscheidungen werden so lange hinausgezögert, bis die heutigen Ansprüche an Bestände zum Kauf nur noch schlecht bedient werden können und ein optimaler Verkaufspreis in weite Ferne rückt.
Schwachstellen im Bestand und dessen Verwaltung
Greifen wir ein typisches Beispiel aus meinen Beratungen der vergangenen Wochen auf: Makler N. möchte mit Mitte 70 auf Druck seiner Frau den Bestand verkaufen. Die Bestandseinnahmen liegen bei zirka 40.000 EUR, also ein typischer Makler in der umsatzmäßig unteren Hälfte der Maklerschaft.
Die Einkünfte haben weder für ein modernes Maklerverwaltungsprogramm noch für eine digitale Kunden- und Vertragsverwaltung genügt. Dazu kommen im Laufe von über 30 Jahren Maklerdasein unzählige Direktanbindungen an Versicherer und mehrere Pools. Eine Übersicht zur Kunden- und Vertragsanzahl oder Einnahmen aus Bestandscourtagen nach Sparten gibt es nicht.
Problemlösung: Rechtzeitig informieren und Fitmachen des Bestandes zum Verkauf
Wenn solche oder andere Schwachstellen in der Kunden- und Vertragsverwaltung bestehen, sollte das Aufhübschen im Prinzip so angegangen werden.
- Notfalllösung für Krankheit und Tod sofort regeln
- Zeitpunkt für eine gewollte Nachfolge definieren
- Zielgerichtete eigene Vorinformation zur Nachfolge
- Qualifizierte externe Bewertung von Bestand und Firma
- Hindernisse und Risiken für einen Verkauf erkennen
- Priorisierung der notwendigen Schritte bis zum Verkauf
- Wertsteigerung zielgerichtet angehen
- Auswahl des Käufers mit sachkundiger Unterstützung
- Vorbereitung Kaufvertrag und Abstimmung mit Steuerberater
- Unterzeichnung Kaufvertrag und Übergabeprozess
- Ggf. Mitwirkung nach dem Verkauf
Idealerweise sind zwei Jahre Vorbereitung ideal – je nach Situation im Maklerunternehmen. Ich finde es dementsprechend gut, wenn Makler mit dem Nachfolgeziel 2026 bis 2028 jetzt beginnen, ihr Unternehmen fit für den Verkauf machen. Darunter fällt auch Makler N., der 2026 mit seiner Frau gemeinsam in Rente gehen möchte und nun zielgerichtet jede Woche an der Wertsteigerung seines Bestandes arbeitet.
Über den Autor
Dr. Peter Schmidt ist Initiator des Marktplatzes für Maklerbestände und schreibt als Nachfolgeexperte für Makler regelmäßig zur Nachfolgeplanung und unternehmerischen Themen für Versicherungsmakler und Finanzanlageprodukte.
Unternehmensberatung Dr. Peter Schmidt
Am Rehpfad 4A
16321 Bernau bei Berlin
0173-921 3333
info@cc-mit-ps.de
https://www.bestandundnachfolge.de