Acht Tipps zur Nachfolgeplanung

Wenn Makler ihren Ruhestand finanziell absichern wollen, müssen sie möglichst frühzeitig ihre Nachfolge planen. Und worauf sollten Makler noch achten? Ein Leitfaden.

Eine ungeplante Nachfolge aufgrund eines Schicksalsschlags kann schwere Folgen für den Inhaber eines Maklerbestands und seine Angehörigen haben. Deshalb gilt es, rechtzeitig Vorsorge zu treffen und die eigene Nachfolgeplanung anzugehen. Auch bei der späteren Käuferauswahl sollten Makler sich Zeit nehmen, nicht jedes vermeintlich lukrative Angebot muss einen seriösen Hintergrund haben. Nachdem die DSGVO in Kraft getreten ist, sind viele rechtliche Aspekte zu beachten. Auch das Thema Steuern sollte nicht unterschätzt werden.

Bei einer optimal geplanten Nachfolge gilt es vieles zu beachten, ein Überblick:

1. Den richtige Zeitpunkt erwischen

Viele Makler verpassen den richtigen Zeitpunkt, um ihr Unternehmen auf eine geregelte Übergabe vorzubereiten. Dadurch fallen Optionen weg und es bleibt oft nur ein kurzfristiger Verkauf. Potenzielle Nachfolger, die nicht nur einen hohen Preis bezahlen können, weil das Geschäftsmodell des Verkäufers perfekt zum Käufer passt, sondern die auch über ausreichende Finanzmittel verfügen, sind nicht unbedingt sofort zur Stelle. Also: Frühzeitig die Suche einleiten.

2. Drei bis fünf Jahre für die Nachfolgeplanung einrechnen

Für die Umsetzung einer geordneten Nachfolge sollte der Makler drei bis fünf Jahre veranschlagen – insbesondere dann, wenn er bisher wenig in die Übergabefähigkeit des Unternehmens investiert hat. Dazu gehört eine Wertermittlung des Unternehmens, um den angemessenen Aufwand für die Vorbereitung abschätzen zu können, und eine Analyse der Übergabefähigkeit des Unternehmens.

3. Die Gunst der Stunde nutzen

Die Branche rechnet perspektivisch mit einem Überangebot an Maklerbeständen, weil sich die demografischen Entwicklungen zunehmend auswirken werden. Davon ist aktuell aber überhaupt nichts zu spüren. Im Gegenteil: Sehr viele Makler haben sich entschlossen, sich Marktanteile durch den Zukauf von Maklerbeständen zu sichern, schließlich zwingen sie die steigenden Kosten zu Wachstum.

Ebenso drängen immer mehr professionelle Bestandsaufkäufer mit teilweise erheblichen Finanzmitteln auf den Markt. Das Ergebnis: Die Preise für gut aufgestellte Maklerfirmen steigen zurzeit. Wer also an einen Verkauf seines Unternehmens denkt, sollte die Gunst der Stunde nutzen und jetzt mit der Nachfolgeplanung und den dafür erforderlichen Optimierungsmaßnahmen beginnen.

4. Einen kompetenten Berater für den Verkauf suchen

Die professionellen, teils institutionellen Bestandsaufkäufer sind abgabewilligen und verkaufsunerfahrenen Maklern durch ihre Verhandlungsführung und Konditionsgestaltung weit überlegen. Deshalb sollte ein Verkäufer unbedingt auf professionelle, neutrale Unterstützung zurückgreifen und sich nicht auf Marketingunterlagen oder freundliche Worte eines Bestandskäufers verlassen. Ein guter, neutraler Berater wird dem Makler genau aufzeigen können, wie sich die Angebote am Markt unterscheiden und welche Vor- oder Nachteile sie gegenüber einem klassischen Verkauf des Unternehmens haben.

5. Überblick über Alternativen verschaffen

Die steigende Zahl von institutionellen Käufern bietet verkaufswilligen Maklern vermeintlich bequeme Lösungen mit auf den ersten Blick hochattraktiven Zahlungsströmen und Garantien. Diese Nachfolgelösungen nennen sie unter anderem Bestandsgarantie oder Garantierente. Vergleiche sind da schwierig anzustellen. In der individuellen Nachbetrachtung sind viele der institutionellen Angebote bei weitem nicht so attraktiv wie klassische Alternativen und lösen dabei oft so hohe Steuerlasten beim Verkäufer aus, dass er eigentlich andere Alternativen hätte wählen müssen. Also: Alternativen prüfen.

6. Den richtigen Käufer finden

Viele Makler unterschätzen die Wirkung, die die richtige Käuferauswahl beispielsweise auf den erzielbaren Verkaufspreis hat. Meist wird gar kein Suchprofil des potenziellen Käufers erstellt. Dem verkaufenden Makler sollte aber bewusst sein, dass unterschiedliche Käufertypen das bisherige Geschäftsmodell auf unterschiedliche Weise verändern werden und damit auch zu unterschiedlichen Wertansätzen kommen werden.
Viele der optimalen Nachfolger sind gar nicht auf der Suche nach einem Bestand, deshalb findet man sie nicht in Suchdatenbanken, sondern nur durch gezielte Recherche und direkte, diskrete Ansprache. Da hilft ein erfahrener Partner, will man sich nicht über eine ungeeignete Ansprache des potenziellen Käufers in eine schlechte Verhandlungsposition bringen.

7. Öffentlichkeit vermeiden

In den wenigsten Fällen ist es hilfreich, dass der Verkaufswunsch eines Maklers frühzeitig bekannt wird – das vernichtet Kundenvertrauen, motiviert Wettbewerber zu verstärkten Abwerbemaßnahmen und führt damit zu steigenden Storni. Der Unternehmenswert und der erzielbare Kaufpreis sinken. Also: Die Käufersuche diskret vorantreiben.

8. Rechtlich und steuerlich alles richtig machen

In Zeiten von BDSG, UWG und ähnlichen Gesetzeswerken und Verordnungen hat ein Makler bei der Übergabe seines Unternehmens sehr schnell wichtige Formalitäten übersehen. Seien dies Maklervereinbarung, Datenschutzvereinbarung oder auch die Dokumentation der Beratungsgespräche. Mit einer professionellen Begleitung der Übergabe lassen sich sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer unnötige Kosten und auch eventuelle strafrechtliche Konsequenzen vermeiden.
Auch die bewusste Entscheidung für oder gegen bestimmte steuerliche Gestaltungsmöglichkeiten ist ein wichtiger Teil der Nachfolgeplanung, hat sie doch erheblichen Einfluss auf das Nachsteuerergebnis einer Transaktion – und finanziell gesehen interessiert letztlich nur das Nachsteuerergebnis.

Ein Tipp zum Schluss

Eine erste Einschätzung darüber, ob mit einem Maklerunternehmen ein attraktiver Kaufpreis erzielt werden kann, liefert der Online-Bestandswert-Rechner des Resultate-Instituts: Maklerbestand bewerten >>

Kontakt:

Andreas Grimm
Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
Landwehrstraße 61
80336 München

Tel: 089 943964000
Fax: 089 9439640099
E-Mail: andreas.grimm@resultate-institut.de
Web: www.resultate-institut.de