Den gordischen Knoten zerschlagen

Auch wenn sich ein Jung- und ein Seniormakler finden, die ideal zusammenpassen müssten, enden die Verhandlungen dann doch öfters in einer Endlosschleife. Unter Mediation lässt sich die Erfolgschance deutlich erhöhen.

Immer wieder bleiben Verhandlungen über den Verkauf eines Maklerbestandes oder einer Maklerfirma stecken. Käufer und Verkäufer verbeißen sich an Einzelheiten, bis die gegensätzlichen Positionen einem gordischen Knoten gleichen. Oder die Verhandlungen kommen gar nicht wirklich in Gang. Dabei ist doch eigentlich etwas passiert, das selten genug passiert: Ein Senior-Makler hat tatsächlich eine geeignete Nachwuchskraft gefunden, die das Unternehmen weiterführen möchte. Auch aus Sicht eines Juniors passiert es selten genug, dass er Gelegenheit bekommt, über die Übernahme eines Unternehmens zu sprechen.

Obwohl also die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolgeplanung in einem solchen Fall ideal erscheinen und sich die Parteien auch regelmäßig treffen, treten beide auf der Stelle. Über Wochen, Monate und teilweise Jahre. In vielen Fällen schlafen die Gespräche irgendwann sogar ein. Zumindest bei den „Ersttäter-Projekten“ ist das so. Also in den Fällen, bei denen auch der Nachwuchsmakler zum ersten Mal den Schritt einer Maklernachfolge gehen möchte. Es ist hier nicht die Rede von den smarten und erfahrenden Bestandskäufern. Die wissen ganz genau, wie sie einem Seniormakler ein gutes Gefühl geben und anschließend selbst ein sehr gutes Geschäft machen.

Parteien reden lange aneinander vorbei

Oft genug enden solche „Ersttäter-Projekte“ darin, dass beide nur noch aneinander vorbei reden oder garnicht mehr miteinander sprechen. Das muss nicht sein.

Unter Mediation eines neutralen und vertrauenswürdigen Dritten, im Idealfall eines Experten von Bestandsverkäufen kann es durchaus hilfreich sein, noch einmal von vorn zu beginnen. Der Mediator lässt sich zuerst einzeln und im Vertrauen von jeder Seite ihre Sicht der Dinge erzählen: geplanter Zeitpunkt des Einstiegs beziehungsweise Ausstiegs, Beginn und Dauer der Übergabephase sowie die Gewinnverteilung in der Übergangszeit, Zeitpunkt der Übergabe der unternehmerischen Verantwortung und der Entscheidungsbefugnisse, Rolle des Seniors danach, denkbarer oder finanzierbarer Kaufpreis, Nebenbedingungen, Kennzahlen und Qualität des Bestands. Ebenso zu diskutieren sind denkbare Kompromisslinien.

Es ist oft überraschend, wie weit die Vorstellungen teilweise auseinander liegen und wie wenig die Parteien über ihre Pläne tatsächlich ausgetauscht haben.

In Vorbereitung zum ersten gemeinsamen Termin ist dann eine Wertindikation und Darstellung der Optionen zu erarbeiten, die realistischerweise beiden Seiten zur Verfügung stehen.

In 90 Prozent der Fälle reicht es voll und ganz, in einer unverkrampften Gesprächsatmosphäre die zuvor abgefragten Fakten transparent zu machen und die daraus denkbaren Kompromisslinien zu skizzieren, um ein von beiden Seiten getragenes Ergebnis zu finden. Aus dem lässt sich dann ein konkreter Plan ableiten, wie die Übergabe funktionieren wird.

Die endlosen „Klappt-klappt-nicht-klappt-vielleicht-Treffen“ gehören dann zumindest der Vergangenheit an und es geht voran.

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Andreas Grimm
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