Einen guten Käufer für den eigenen Maklerbestand finden – aber sicher

Als Finanzanlagen- und Versicherungsmakler einen Nachfolger zu finden, wird zunehmend schwieriger. Auch in dieser Branche herrscht Nachwuchsmangel. Dennoch bräuchte sich ein Makler zurzeit eigentlich keine wirklichen Sorgen zu machen. Beachtet er ein paar wichtige Punkte, wird er zumindest seinen Bestand zu einem sehr guten Preis sicher verkaufen können.

Auch wenn immer wieder das Gegenteil behauptet wird: Es gibt keine sinkende Nachfrage nach Maklerbeständen. Im Gegenteil: Sie steigt sogar immer noch an. Zumindest ist das momentan noch so. Das ist auch deshalb nachvollziehbar, weil mit dem Erwerb von Maklerbeständen in den meisten Fällen relativ hohe Renditen erzielt werden können.

Ein Makler, der in absehbarer Zeit seinen Maklerbestand übergeben möchte, sollte sich ernsthaft überlegen, ob nicht vielleicht genau jetzt bereits der richtige Zeitpunkt wäre, sich über den Verkauf Gedanken zu machen. Die Situation kann sich im Prinzip jederzeit ändern, weil keiner so genau weiß, ob und wann die geburtenstarken Jahrgänge anfangen werden, ihre Maklerunternehmen oder -bestände zu übergeben. Ein steigendes Angebot könnte zu sinkenden Preisen führen.

Gerade kleine und mittlere Maklerunternehmen können im Prinzip zwei Kardinalsfehler machen, die ihren Bestand unverkäuflich machen: Einerseits das Beharren darauf, dass unbedingt ein „echter“ Nachfolger nachkommen soll. Auf der anderen Seite ist es die Art der Geschäfte, die der Makler gemacht hat. Während sich die Einstellung hinsichtlich eines „echten“ Nachfolgers bei Bedarf korrigieren lässt, ist das beim Vertragsbestand an sich schon schwieriger: Wer zum Beispiel zu leichtgläubig und unkritisch geschlossene Fonds vermittelt hat, dürfte damit sein gesamtes Unternehmen kontaminiert haben. Dasselbe gilt für die Kandidaten, die regelmäßig gegen die Interessen ihrer Kunden vermittelt haben. Ein so toxisch aufgeladener Bestand ist letztlich nur in besonderen Ausnahmefällen und mit weitreichenden Garantien gegenüber dem Käufer veräußerbar.

Verabschiedet sich ein Makler von dem Gedanken, dass es unbedingt ein echter Nachfolger sein muss, wird die Käufersuche nicht nur deutlich leichter, sondern im Prinzip ein Kinderspiel. Bestandskäufer gibt es wie Sand am Meer. Wer also seinen Bestand nicht durch falsche Geschäfte kontaminiert hat, hat überhaupt kein Problem, seinen Bestand „loszuwerden“.

Was vielen Maklern aber nicht klar ist: Es geht nicht darum, den Bestand loszuwerden. Schließlich ist ein Maklerbestand keine Last, sondern stellt einen erheblichen Wert dar. Einen Wert, den man an einen anderen Makler oder einen Bestandskäufer zu einem möglichst guten Preis verkaufen kann.

Wer aber bezahlt einen solchen bestmöglichen Preis und wie findet man einen solchen Käufer?

Zu warnen ist vor dem Lemminge-Effekt. Makler sollten einen Käufer nicht deshalb auswählen, weil sie jemanden kennen, der von jemandem gehört hat, dass er seinen Bestand auch dahin verkauft hat. Nur weil ein Bestandskäufer von irgendjemandem einen Bestand gekauft hat und der mit dem Deal zufrieden zu sein scheint, heißt das noch lange nicht, dass der Deal wirklich gut war. Die Deals mit großen Bestandskäufern sind in vielen Fällen überhaupt nicht gut. Das liegt allein schon an der Tatsache, weil auf der einen Seite ein Profi im Kauf von Beständen sitzt und auf der anderen Seite ein „Ersttäter“. Effektiv liegt der gezahlte Betrag meist deutlich tiefer als das, was der abgebende Makler sich anfangs vorgestellt hat. Bis er seinen Irrtum aber erkennt, ist es meist zu spät.

Wer als Bestandsverkäufer ganz sicher gehen will, dass er das für sich wirtschaftlich optimale Modell wählt, muss sich letztlich ein wenig Mühe machen und recherchieren: Alle Kandidaten identifizieren, die ein Kaufmodell für Bestände anbieten. Dann anhand der zu erwartenden Übertragungsquoten und der zukünftig zu erwartenden Bestandsentwicklung die zukünftigen Vergütungen berechnen. Auch Störfälle, wie die Insolvenz des Käufers oder Arglist, sollte der Makler sicherheitshalber einmal durchspielen. Und vor allem bei jedem einzelnen das Kleingedruckte im Vertrag sehr genau lesen und auf Missbrauchspotenzial prüfen. Und zum Schluss sollte man aus den zu erwartenden Vergütungen die Steuerlast berechnen und daraus denn die effektive Vergütung nach Steuern. Erst jetzt kann man wirklich sagen, wie attraktiv das Modell ungefähr sein dürfte.

Und damit die Modelle der verschiedenen Kaufinteressenten vergleichbar werden, sollte man die jeweiligen Auszahlungen nach Steuern auf den jeweiligen Barwert herunterrechnen. So werden die unterschiedlichen Modelle mit verschiedenen Laufzeiten anhand eines einzigen Werts auf Nachsteuerebene vergleichbar.

Da gibt es dann nur ein „kleines“ Problem: Man kann einen solchen Vergleich eigentlich nur dann machen, wenn man über eine gewisse Markttransparenz verfügt und die Anbieter auch offen mit ihren Modellen umgehen. Wie schwierig das sein kann, musste kürzlich auch die Redaktion von Pro-Contra erkennen, die gegen eine regelrechte „Mauer des Schweigens“ gelaufen ist, als sie versucht hat, die verschiedenen Rentenmodelle vergleichbar zu machen.

Im Prinzip bleiben einem Makler in dieser Situation eigentlich nur noch zwei Alternativen: Entweder die risikoreiche Option einer oberflächlichen Analyse einzelner Modelle, die man per Zufall entdeckt oder angeboten erhalten hat. Und dann gutgläubigen das Angebot eines der Anbieter in der Hoffnung annahmen, dass es schon irgendwie passen wird. Viel Glück dabei!

Die bessere Alternative dürfte die Beauftragung eines auf die Auswahl des richtigen Kaufmodells spezialisierten Beraters sein, der aufgrund seiner Marktkenntnis die Modelle der verschiedenen Anbieter kennt und auch eine zuverlässige Prognose berechnen kann. Auf diese Weise ist dann sichergestellt, dass der Makler nicht nur sicher seinen Bestand verkaufen kann, sondern sich zusätzlich auch für das mutmaßlich wirtschaftlich attraktivste Modell entscheiden kann, gleich ob Maklerrente, ratierliche Zahlung oder Einmalzahlung.

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Andreas Grimm
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