Gemeinsame Interessen stiften Vertrauen

Laut „Trust in Professions Report 2018“ der Gesellschaft für Konsumforschung halten nur 23 Prozent der Verbraucher Vertreter von Versicherungsunternehmen für vertrauenswürdig. Einzig Politiker stehen der Untersuchung zufolge noch schlechter da. Die Notwendigkeit für Vermittler Vertrauen zu stiften rückt einmal mehr ins Zentrum der Aufmerksamkeit. Das gelingt am besten, wenn Berater und Kunden gemeinsame Interessen verfolgen.

Die Nachricht überrascht kaum noch jemanden: Wie schon in so vielen Jahren zuvor ermittelte die Gesellschaft für Konsumforschung e. V. (GfK), dass es um das Image von Versicherungsvertretern noch immer schlimm steht. Rund 77 Prozent der Deutschen stehen nach dem gerade veröffentlichten „Trust in Professions Report 2018“ der GfK dieser Berufsgruppe skeptisch gegenüber. Tröstlich ist da kaum, dass nur Politiker noch schlechter dastehen. Und das, obwohl ausgerechnet diese mit ihren zahlreichen Regulierungen dem Unwesen in der Finanzberatung Einhalt gebieten wollen.

Ein hauptsächlich von Verbraucherschützern vorgebrachtes Argument ist, dass Makler und Vermittler in einem Interessenkonflikt stünden. Nämlich immer dann, wenn Gebühren, Provisionen oder nichtmonetäre Vorteile von einem Versicherer an einen Makler fließen. Dafür hat der Gesetzgeber das Versicherungsvertragsgesetz geschaffen. Es schreibt vor, dass diese Anreize sich nicht nachteilig auf die Qualität der entsprechenden Dienstleistung auswirken dürfen: Die Verpflichtung, im besten Interesse des Kunden ehrlich, redlich und professionell zu handeln, muss an erster Stelle stehen.

Ermitteln, vermeiden, offenlegen

Obwohl die meisten Makler in ihrem Berufsleben nie anders gehandelt haben, zementiert das neu gefasste Versicherungsvertragsgesetz im Rahmen der IDD nun ein Pflichtprogramm. Mit konkreten Anforderungen verlangt es Beratern weitere „Garantien“ ab. Insbesondere im Bereich der so genannten Versicherungsanlageprodukte müssen Makler mögliche Interessenkonflikte ermitteln, vermeiden und offenlegen.

Die Offenlegungspflicht hat es in sich: Sie erfordert eine genaue Beschreibung des Interessenkonflikts inklusive der allgemeinen Art und Ursache sowie der mit dem Interessenkonflikt einhergehenden Risiken für den Kunden. Auch die zu ihrer Minderung getroffenen Maßnahmen müssen Vermittler erklären – nebst deutlichem Hinweis, dass die festgelegten Maßnahmen und Verfahren nicht unbedingt ausreichen, das Risiko einer Schädigung der Interessen des Kunden abzuwenden.

Honorarberatung stiftet Vertrauen

Bei der Beratung und Vermittlung gegen Honorar ist die Vergütung von Produkt und Produktgeber entkoppelt. Mit den Kundeninteressen potenziell kollidierende Anreize sind bei dieser Vergütungsform von vornherein ausgeschlossen und der Berater kann kaum in die Lage kommen, aufgrund eines externen Anreizes ein bestimmtes Produkt vermitteln zu wollen. Ein Interessenkonflikt im Sinne des Gesetzes kann damit kaum auftauchen.

Im Gegenteil. Das Geschäftsmodell des Honorarberaters basiert einzig auf dem Vertrauen des Mandanten, weil nur dieser ihn bezahlt. Der Honorarberater kann nur erfolgreich sein, wenn sein Mandant mit den Finanzprodukten zufrieden ist. Damit sitzen beide im gleichen Boot. Da ist es natürlich hilfreich, dass die Produkte bei Honorarberatern meist kostengünstig sind, weil sie keine Provisionen enthalten. Dem Mandanten lässt sich schnell erklären, dass das Honorar weit niedriger ausfällt als die konfliktbehaftete Provision beispielsweise beim Makler.

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