Mit neuen Themen Türen öffnen

Jeder Vermittler, Makler oder Berater hat seine Story, um bei potentiellen Kunden Türen zu öffnen. Doch Geschichten nutzen sich ab. Von Zeit zu Zeit braucht es mal einen Wechsel.

Wer lange genug im Vermittlungsgeschäft tätig ist, weiß um die Bedeutung des Story-Tellings als Einleitung für das Beratungsgespräch. Aber von Zeit zu Zeit braucht es da auch mal eine neue Frische. Denn nach immer der gleichen Geschichte – dieses Phänomen wird wohl jeder kennen – verliert man an Überzeugungskraft: Der Vortrag gerät zu schnell, die Körpersprache lässt nach und der Elan in Betonung und Pointierung schwindet. Ganz fatal ist es, dem einen Kunden die Geschichte zweimal zu erzählen.

Story-Telling ist nicht nur eine Frage der Technik, sondern zu allererst eine Frage der Geschichte selbst. Mit neuen Geschichten kommen auch wieder Elan und Körpersprache zurück. Und dies können durchaus auch kleine Stories sein, nur Nutzwert sollten sie haben. Anders ausgedrückt: Sie müssen zum Bedarf der jeweiligen Zielgruppe passen.

Über verwandte Themen Beratungsbedarf stimulieren. Ein Beispiel einer neuen Story für Privatkunden ist die Reparaturkostenversicherung. Bei aller Diskussion um die Zukunft der Kfz-Versicherung sind die Kunden aktuell noch genauso unterwegs wie in den letzten Jahren. Damit ist die Kfz-Versicherung nach wie vor ein gutes Ausgangsthema. Aber: Aggregatoren wie Check24 und Verivox haben das Nachfrageverhalten und die Märkte verändert. Der Druck auf die Prämien steigt.

Ein probates Mittel, um sich als Vermittler in diesem Umfeld zu behaupten ist es, über weitere, verwandte Verträge wieder den Bedarf an Beratung zu stimulieren, um den Kunden möglichst umfassend zu bedienen.

Die Reparaturkostenversicherung eignet sich dafür besonders gut. Denn sie ist ein wichtiger Baustein zum Erhalt der Mobilität. Kfz-Haftpflicht, Kasko und der Schutzbrief fürs Abschleppen sind ja hinlänglich bekannt. Hat das Fahrzeug jedoch einfach einen Defekt – vulgo: Panne – ohne Fremdeinwirkung bzw. -beteiligung, stehen die Kunden den Kalkulationen des Werkstattmeisters oft schutz- und hilflos gegenüber. Und der Rechnungsbetrag geht voll zu Lasten der Haushaltskasse.

Hier setzt die Reparaturkostenversicherung an. Ein Teil der Leistung besteht in der fachlichen Begleitung des Kunden: Ist die angebotene Reparatur tatsächlich zielführend? Werden womöglich überhöhte Ersatzteilpreise und Arbeitswerte angesetzt? Gibt es günstigere Alternativen? Die Rechnung wird dann ganz oder teilweise gezahlt, je nach Deckungskonzept.

Da kaum ein Kunde über die nötige Liquidität für hohe Werkstattrechnungen verfügt, ist die Reparaturkostenversicherung eine sinnvolle Ergänzung und damit ein erfolgversprechendes Thema für praktisch jedes Gespräch mit Kfz-Kunden.

Alte Themen in neue Gewänder kleiden

Für die Zielgruppe der Firmenkunden mag ein anderes Beispiel von Story-Telling herhalten. Dabei kommt das uralte Thema Mitarbeiterbindung in einem neuen Gewand daher. Die anhaltend hohe Auslastung in den meisten Branchen stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Mancher Auftrag kann nicht angenommen werden, weil die Personaldecke zu dünn ist. Die demografische Entwicklung wird diesen Trend noch verschärfen.

Unternehmen stehen daher vor der Aufgabe, sich als attraktiver Arbeitgeber zu profilieren. Eine wirksame und sinnvolle Maßnahme ist es, für Unternehmer im Bereich der Vergütung und Sozialleistungen Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. Die damit verbundenen Leistungen müssen natürlich dem Bedarf der Belegschaft angepasst und bezahlbar sein.

Hierfür gibt es eine ideale Lösung, die 2017 als bestes Vorsorgeprodukt mit dem „Goldenen Bullen“ ausgezeichnet wurde. Mit diesem Produkt sichert der Arbeitgeber die Lohnfortzahlung nach dem 43. Krankheitstag ab. Eine solche Absicherung ist unter Beschäftigten nicht sehr weit verbreitet; es besteht also Nachholbedarf.

Das Produkt ist sowohl für den Vermittler als auch für das Unternehmen sehr einfach im Handling. Es kommt ohne Gesundheitsprüfung aus und ist bereits für Unternehmen ab zwei Mitarbeitern realisierbar. Je nach Gehaltsgruppe kostet diese Absicherung umgerechnet gerade einmal 0,06 € bis 0,12 € pro Stunde.

Und gerade diese Geschichten zeigen die Bedeutung auf, sich an einem real existierenden Bedarf zu orientieren, echten Nutzen zu stiften. Nur dann erzeugt der Vermittler oder Berater Vertrauen. Und dieses Vertrauen wiederum dient dann wieder dem angestammten Geschäft. Ob es sich dabei nun um ein großes Geschäftsfeld wie die betriebliche Altersvorsorge handelt, oder eine eher kleine Sparte wie die KFZ-Versicherung als Brücke zur umfassenden Betreuung eines Privathaushaltes.

Ihr Ansprechpartner für die Umsetzung:

Gaetano Alaimo
GAV Versicherungs-AG
Zur Dinkel 33
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E-Mail: g.alaimo@gavag.de
Web: www.repair-relax.de
Web: www.betriebliche-au.de