Neukunden durch Empfehlungen gewinnen – leichter als gedacht!

Die Neukundengewinnung ist immer eine der größten Herausforderung im Vertrieb und wahrscheinlich wird sie das auch immer bleiben. Durch Übersättigung werden Kunden zunehmend werberesistent. Bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten ist die Akquise noch schwieriger. Wohl dem, der auf einen Vertrauensvorschuss zurückgreifen kann. Empfehlungen sind eine hervorragende Möglichkeit, diesen zu generieren.

Menschen treffen wichtige Entscheidungen selten allein. Sie unterhalten sich darüber mit Kollegen, mit Freunden oder Familienmitgliedern, und sie greifen gerne auf Empfehlungen zurück. Gerade bei vertrauensgebundenen Produkten wie Versicherungen lassen sich Neukunden durch Empfehlungen von Bestandskunden gewinnen, die bereits gute Erfahrungen mit den Leistungen eines Beraters gemacht haben.

Wie Finanzberater Empfehlungen anbahnen sollten

Will ein Finanzberater Empfehlungen für sich gewinnen, sollte er zwei wichtige Schritte beherrschen:

1. Wie verabrede ich eine Empfehlungsnahme?
2. Wie hole ich eine Empfehlung ein?

Das ist für die Neukundengewinnung umso wirkungsvoller, je gekonnter die Empfehlungsnahme im Beratungsprozess selbst verankert ist. Am besten sucht man dafür Kunden aus, zu denen bereits eine stabile Vertrauensbeziehung besteht.

Diese Kunden gilt es dann individuell und gezielt anzusprechen und danach zu fragen, ob sie den Makler selbst, ein Versicherungsunternehmen oder -produkt oder eine Produktklasse weiterempfehlen würden. Ansprache, Menschenkenntnis und das Vertrauensverhältnis helfen, den Zeitpunkt zu erkennen, an dem das Thema Weiterempfehlung wirksam angesprochen werden kann.

Zufriedener Kunde – Guter Multiplikator

Hat ein zufriedener Kunde gute Erfahrungen mit seinem Finanzberater gemacht und weiß, dass dieser gerne weiterempfohlen werden möchte, stehen die Chancen gut, dass er sich darauf einlässt. Die Empfehlungsnahme für die Neukundengewinnung erfordert vom Berater natürlich weiterhin Überzeugungskraft, vor allem bei Interessenten, denen man empfohlen wurde. Erfahrene Makler stehen damit jedoch nicht vor einer größeren Herausforderung als bei der Kaltakquise. Die gute Beziehung zum Bestandskunden färbt auf die entstehende Beziehung zum Neukunden ab.

Den gewonnenen Vertrauensvorschuss zielführend einzusetzen erfordert Erfahrung und Übung. Eine gezielte Weiterbildung zur Aneignung einer passenden Technik ist darum sehr hilfreich. Trockenübungen und Rollenspiele mit einem Coach oder mit Kollegen können zusätzliche Sicherheit geben. Am Ende geht aber nichts über die Umsetzung beim Kunden und das Üben in der Praxis. Schließlich gibt es nichts Gutes, außer man tut es. Und Berater werden schnell feststellen: Es ist leichter als gedacht!

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