Raus aus der Preisfalle

Eine alte Regel besagt: Was Du über den Preis bekommst, verlierst Du auch wieder über den Preis. Das ist heute das Dilemma vieler Makler. Ein Appell zur Abkehr hin zu mehr Qualität. Es soll sich lohnen.

Trifft ein Versicherungsmakler seinen Kollegen aus dem Nachbarort. Beide klagen sich gegenseitig  ihr Leid: Die Regulierungsanforderungen, die die halbe Arbeitszeit auffressen, bei der anhaltenden Nullzinsphase gehen die Renditeargumente aus und nun auch noch die Corona-Krise, bei der viele Menschen einfach ihr Geld beisammen halten wollen. Am Ende gehen beide Makler halbwegs zufrieden auseinander, denn dem anderen geht es genauso schlecht wie einem selbst. Geteiltes Leid ist halbes Leid.

Viele Makler sehen sich derzeit in dieser trostlosen Situation, etliche errechnen mittlerweile für sich nur noch einen kalkulatorischen Stundenlohn von um die 50 Euro. Um wenigstens etwas mehr Geschäft zu generieren, versuchen sie es über preisgünstigere Tarife. Preisvergleichsrechner sind derzeit eines ihrer wichtigsten Verkaufsinstrumente.

Ein Billigprodukt hat eine Halbwertszeit von maximal sechs Monaten

Dabei verkennen die Makler, dass sie sich in eine gefährliche Falle begeben. Ein Billig-Produkt hat eine Halbwertszeit von drei bis sechs Monaten. Dann ist die Produkt-Kopie auf dem Markt, allerdings noch mit einem kleinen Zuckerl versehen. Damit ist das Preisargument überholt - und schon beginnt der Preiskampf aufs Neue.

Einen Preiskampf jedoch überstehen nur diejenigen, die von einem der vorderen Plätze starten. Für kleinere oder finanziell weniger stark aufgestellte Maklergesellschaften hingegen ist am Ende jeder Preiskampf ruinös. Mal ganz abgesehen von der Konkurrenz der Online-Makler. Am Ende der Spirale steht die Frage, ob der Makler noch kostenlose Serviceleistungen auf seine Beratungsleistung draufsattelt – und so seinen Stundenlohn komplett versenkt.

Spätestens jetzt wäre die Zeit für eine Kehrtwende gekommen, für einen Strategiewechsel. Es kann nicht um die günstigste Haftpflichtversicherung gehen. Sondern um massive Kompetenzverstärkung, die zu mehr erfolgreichen Terminen, mehr aktiven Weiterempfehlungen und zum Aufruf höherer Preise führt.

Der Preis kann kein primäres Kaufkriterium sein, sondern das Ergebnis eines Anspruchs an Qualität und Leistung. Wer keinen Anspruch hat, bekommt tendenziell einen billigeren Preis. Eine alte Regel besagt: Was Du über den Preis bekommst, verlierst Du auch wieder über den Preis. Oder aus Kundensicht: Wer billig kauft, zahlt zwei Mal.

In anspruchsvollen Marktphasen sind Problemlöser gefragt

In diesen unsicheren Zeiten erwarten die Menschen mehr denn je Kompetenz, Transparenz und Plausibilität. Die kann ihnen beispielsweise die Anwendung der DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ geben, von der viele sagen, sie sei für Finanzberater das Auftragsbuch für die Zukunft. Gefragt sind Problemlöser und nicht diejenigen mit Allerweltsangeboten. Außergewöhnliche Chancen ergeben sich ganz besonders in schwierigen und anspruchsvollen Marktphasen. Dann entscheidet sich das Vermittlungsgeschäft an der Kompetenzfrage und es wird wieder Geld verdient.

Das, was Vermittler erfolgreich macht, hat in der Regel gar nichts mit Produkten oder Preisen zu tun, sondern mit strategischer Finanzplanung. Ein vereinfachtes Beispiel: Jeder Vermittler hat einen Preisvergleichsrechner, aber ein strategisch denkender Finanzplaner kombiniert diesen mit Berechnungen auf Basis des AltersEinkünfteGesetz (AltEinkG) und dem BürgerEntlastungsGesetz (BürgEntlG). Viele Vermittler werden bei dem anstehenden Wegfall des Soli von beispielsweise 35 Euro im Monat mit einem Vergleichsrechner bestenfalls einen Abschluss in ebendieser Höhe vermitteln. Ein versierter Finanzplaner schafft es jedoch mit seiner softwarebasierten Kompetenz in Sachen AltEinkG und  BürgEntlG auf rund das Dreifache. Und wird entsprechend mehr verdienen.

Neutralität und Vertrauenswürdigkeit zählen mehr als Wühltisch-Produkte

Nein, die Geiz-ist-geil-Masche zieht in der Maklerwelt nicht mehr. Menschen, die in der Corona-Krise in finanzielle Not geraten sind, gehen hinsichtlich einfacher Produkte auf die einschlägigen Online-Portale. Wer höhere Ansprüche an den Makler stellt, erwartet in diesen Zeiten eine vom Produktgeber unabhängige Beratung. Eine Beratung, die einzig ihrem individuellen Bedarf entspricht. An dieser Stelle kann die DIN-Norm 77230 zum entscheidenden Joker werden. Nicht zuletzt, weil eine neutrale Institution wie das Deutsche Institut für Normung (DIN) und Normen generell Vertrauen schaffen. Sowohl zertifizierte Finanzberatungsgesellschaften wie auch Einzelmakler berichten, dass die Norm-Anwendung ihnen die Vertragsdichte von bislang zwei oder drei Verträgen je Haushalt auf über zehn Verträge gehebelt habe – Bestandsveredelung nennt sich das.

Wir leben in einem der reichsten Länder der Welt. Bei uns in Deutschland gelten 12,8 Millionen Erwerbshaushalte als „reich“. Als Reich gilt ein Haushalt, der über ein Haushalts-Nettoeinkommen, auch Doppelverdiener-Haushalte sind gemeint, von 4.000 Euro monatlich und mehr verfügt. Nochmal die Zahl: 12,8 Millionen!

Diese Menschen haben etwas zu verlieren. Die kaufen Ihre Altersvorsorge oder ihren Existenz- und Einkommensschutz nicht auf irgendeinem digitalen Wühltisch für Sonderangebote im Internet, sondern bei Menschen, die Kompetenz, Verbindlichkeit und Verantwortlichkeit ausstrahlen.

Der frühere Versicherungsmakler Hubertus Schmidt ist Gründer des auf Beratungssoftware für Versicherungsvermittler spezialisierten Anbieters Finanzportal24 in Burbach und gilt in seiner Branche als einer der Pioniere.

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