Regulierungen: Welche Alternative bietet die Zukunft?

Nach IDD in 2018 spricht die Finanzbranche in 2019 nur noch über den Provisionsdeckel. Provisionen und Provisionshöhe geraten unter Druck und somit auch das entsprechende Geschäftsmodell. Welche Konsequenzen können Makler ziehen?

Provisionen mit Ergänzung

Der Regulierungsmarathon im Versicherungsvertrieb geht weiter. 2018 hat das Inkrafttreten der europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) und der veränderten Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) die Honorarberatung gestärkt. 2019 sorgt der Referentenentwurf zur Begrenzung von Abschlussprovisionen bei Lebensversicherungen für Gesprächsstoff und Schlagzeilen. Das sorgt für Aufbruchsstimmung auf dem Versicherungsmarkt. Besonders Versicherungsmakler stehen einer Flut an Regulierungsthemen gegenüber.

Kommt der Provisionsdeckel zur Regulierung von Abschlussprovisionen bei Lebensversicherungen, so werden Vermittler nur noch 2,5 Prozent auf eine Beitragssumme von maximal 35 Jahren für ihre Vermittlungstätigkeit erhalten. Erfüllen sie bei ihrer Tätigkeit angemessene qualitative Kriterien, kann die Abschlussprovision auf bis zu vier Prozent erhöht werden. Reichen Provisionen künftig also noch als einzige Einnahmequelle? Für viele sicher nicht. Das Geschäftsmodell verlangt nach Ergänzungen.

Welche Alternative für die Zukunft?

Die aktuellen Entwicklungen zum Anlass zu nehmen und über alternative Vergütungsmodelle nachzudenken, erfordert Einblicke in eine zukunftsorientierte Praxis. Sich von Provisionen unabhängig zu machen, ohne auf sie verzichten zu müssen, ist mittlerweile gelebte Praxis und zunehmend eine wirtschaftliche Notwendigkeit. Parallel zu einem bestehenden Provisionsmodell lässt sich der Einstieg in die Honorarberatung vorbereiten. Wird gegen Honorar nach der IDD vermittelt, so kann der Berater die Vergütung individuell mit den Kunden vereinbaren. Ein Mischmodell, bei denen Berater frei sind zu entscheiden, ob sie gegen Provision oder Honorar vermitteln, ist im Sinne aller Marktteilnehmer und ermöglicht Maklern sich schrittweise auf die Veränderungen vorzubereiten.

Aus der Praxis für die Praxis

Für eine erfolgreiche Honorarberatung benötigt der Berater Know-how, eine Menge Rüstzeug und die richtige Kundenansprache. Der Austausch mit erfahrenen Kollegen hilft dabei, sich damit vertraut zu machen, wie Honorarberatung in der Praxis funktioniert und wie sie zusätzliche Einnahmen generieren kann. Dafür empfiehlt sich beispielsweise die Teilnahme an einer Praxisseminarreihe zur Honorarberatung. Zuweilen sind solche Seminare bundesweit organisiert. Dort lernt der Berater Geschäftsmodelle erfahrener Honorarberater kennen, gewinnt wichtige Einblicke in die tägliche Praxis und geht mit praktikablen Ideen im Gepäck an die Umsetzung des eigenen zukunftssicheren Geschäftsmodells.

Wichtig ist vor allem, dass die Lehrinhalte starken Bezug zur Praxis haben. Nur daraus lässt sich wirklich für die Zukunft lernen und eine geeignete Alternative für Vermittler finden.

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