Sich von Provisionshöhen unabhängig machen
Sind Kunden bereit für Finanzberatung Honorar zu zahlen, die woanders scheinbar gratis zu bekommen ist? Ja, wenn sie darüber aufgeklärt werden, dass Finanzberatung nirgends gratis ist.
Was nichts kostet, ist auch nichts wert. Diese Erkenntnis ist so alt, wie es Geld gibt. Dennoch glauben die allermeisten Kunden von Banken, Maklern und Vermittlern, dass Finanzberatung nichts kosten würde. Nur weil sie diese Kosten nicht auf den ersten Blick sehen (wollen?). In ihrer Studiendokumentation „Bedeutung von Vergütungsstrukturen im Nachfrageverhalten von Finanzdienstleistungen“ hat das PFI Private Finance Institute der EBS Universität unlängst herausgestellt, dass recht viele Kunden noch nie von Honorarberatung gehört haben. Da überrascht es wenig, dass auch die Bereitschaft, ein Beratungshonorar zu zahlen, gering ist. Aufklärung von Seiten der Honorarberater ist bei der Kundengewinnung also von vornherein das A und O. Denn: Grundsätzlich sind Kunden dann bereit, ein Honorar zu zahlen, je besser sie die tatsächlichen Kosten in der vermeintlich „kostenlosen Beratung“ und den Nutzen der Honorarberatung kennen.
Wer nichts weiß, muss alles glauben
Es ist wichtig, potentielle Honorarkunden schon im Erstgespräch über die Höhe der Kosten im Provisionsgeschäft aufzuklären und ihren Mehrnutzen durch Honorarberatung zu verdeutlichen. Unabhängige Publikationen wie zum Beispiel „Wegweiser-Finanzberatung“ des Warentest oder „Kosten fressen Förderung“ der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg helfen bei der Aufklärungsarbeit. Kunden sind bereit, realistische Honorare zu zahlen, wenn sie wissen wieviel mehr eine Honorarberatung gegenüber einer klassischen Provisionsberatung leisten kann – und wieviel Geld sie über die Jahre dabei sparen können.
Frohen Mutes ins Mischmodell
Das selbst mit ausgewählten Kunden aus der eigenen Kartei zu versuchen, war noch nie so einfach wie jetzt. Mit Inkrafttreten der IDD sind Mischmodelle ausdrücklich erlaubt. Sie gelten dem Gesetzgeber als der beste Weg, Maklern einen sanften Übergang zu ermöglichen. Sie bekommen die Chance, sich in der Honorarberatung schrittweise ein zweites Standbein aufzubauen. Der mögliche Provisionsdeckel verlangt nun von jedem Makler unternehmerisches Handeln: Sich von Provisionshöhen unabhängig zu machen, ist in diesen Zeiten eine wirtschaftliche Notwendigkeit.
Beim Aufbau eines zusätzlichen Standbeins mit Honoraren neben dem bestehenden Maklergeschäft auf Provisionsbasis gibt es vieles zu beachten – doch das muss niemanden abschrecken. Die wirtschaftlichen Unwägbarkeiten im Übergang werden größtenteils abgefedert, da das bestehende Geschäft ja weiterläuft. Der erste Schritt stellt also kein großes Risiko dar.
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Heiko Reddmann
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