Die wichtigsten Schritte vor der Nachfolgeplanung

Bei der vertraglichen Nachfolgeregelung einer Maklerfirma hat der Firmeninhaber nur einen Schuss – und der muss sitzen. Denn ist die Tinte unter dem Vertrag erst einmal trocken, kann er keine Fehler mehr beheben oder alternative Möglichkeiten prüfen. Deshalb sollten Maklerinnen und Makler drei einfache Fragen vorab für sich geklärt haben. Dringend!

Viele Makler fangen mit ihrer Nachfolgeplanung ganz oft durch einen Zufall an: Weil sie ein Kaufinteressent direkt anspricht, weil sie in einer Zeitschrift einen Artikel dazu lesen oder weil sie ein Schicksalsschlags im persönlichen Umfeld wachrüttelt.

Meistens greifen Makler dann nach einem der ersten gutklingenden Angebote – ohne es mit der nötigen Sorgfalt und Tiefe zu prüfen. Eine wirklich gut gelöste Nachfolge sollte aber viel mehr Aspekte beinhalten als beispielsweise nur die Frage nach dem höchsten Kaufpreis: Vermeidung von Haftungsrisiken, Wahrung der eigenen Reputation, Bewahrung des Familienfriedens und der eigenen Existenz. Wenn Makler ihre Nachfolge regeln, stellen sie sich folgende Fragen viel zu selten; und wer nicht fragt bekommt auch keine Antwort:

Weiß ich wirklich über Nachfolgeplanung Bescheid?

Es ist schwierig, gefährliches Halbwissen und fundierte Kenntnisse zu unterscheiden, wenn man selbst kein Spezialist für Unternehmensnachfolgen ist. Viele Makler tappen allerdings in die Falle, wenn Sie aufgrund ihres fundierten Wissens in ihren eigenen Beratungsfeldern darauf schließen, dass sie auch in der Nachfolgeplanung über ausreichendes Wissen verfügen. Bruchstückhaft aufgeschnapptes Wissen aus Magazinen, Gesprächen mit Kollegen oder Kaufinteressenten reichen allerdings in den seltensten Fällen aus, um eine wirklich gute von einer vermeintlich guten Nachfolgelösung unterscheiden zu können.

Wer sich die Frage nach seinen Kenntnissen hinsichtlich Nachfolgeplanung und -Regelung nicht mit voller Überzeugung mit einem kräftigen „JA!“ beantworten kann, bei dem ist mit Garantie Nachholbedarf gegeben – oder er oder sie kauft sich das nötige Wissen bei einem spezialisierten Nachfolge-Berater ein.

Wie sieht meine Lebensplanung aus und welche Rolle spielt mein Unternehmen dabei zu welchem Zeitpunkt?

Nur wer seine Lebensplanung konkret formuliert und seine Ziele definiert, kann die Nachfolgeplanung zielgerichtet angehen. Besonders der Zeitpunkt des geplanten Ausstiegs und Art und Umfang der Auflagen, die ausscheidende Unternehmer ihren Nachfolgern auferlegen wollen, sind hier wichtig. Ebenso entscheidend für alle weiteren Schritte ist das durch die Nachfolgeplanung zu erreichende, finanzielle Ergebnis.

Daraus ergeben sich dann die erforderlichen Maßnahmen oder gewisse Notwendigkeiten, die priorisiert werden müssen. So kann der Wunsch nach einem möglichst schnellen Ausstieg im Widerspruch zur Notwendigkeit stehen, die Kundenbeziehungen sorgfältig über mehrere Monate hinweg an den Käufer zu übergeben. Ebenso kann ein möglichst hoher Kaufpreis im Widerspruch zum Wunsch stehen, dem Käufer des eigenen Unternehmens eine Standort- und Arbeitsplatzgarantie für die bestehende Belegschaft aufzuerlegen. In manchen Fällen wird ein Makler sogar das eine oder andere Ziel grundsätzlich hinterfragen oder die eigene Lebensplanung anpassen müssen, wenn sich

Ziele als nicht umsetzbar erweisen sollten.

Wie schütze ich mich vor meinen eigenen Emotionen?

Die Menschen, die ihre eigene Nachfolgeplanung als eine rein rationale Entscheidung begreifen, sind eindeutig in der Minderheit. In den meisten Fällen ist es genau das Gegenteil: eine zutiefst aufwühlende Situation.

Es geht hier nicht darum, Emotionen zu verhindern oder als etwas Schlechtes zu sehen. Aber überschießende Emotionen können Menschen zu Fehlentscheidungen verleiten. Deshalb gehört zu einer gut gemachten Unternehmensnachfolge immer auch die Aufgabe, sich mit bestimmten Methoden eine sachliche Entscheidungsbasis zu schaffen, an der man sich entlang arbeitet, um dann die richtigen Entscheidungen zu treffen. Solche Methoden können Entscheidungsbäume sein oder auch Gespräche mit sachkundigen Coaches, die Maklern die Situation spiegeln und Entscheidungsoptionen aufzeigen.

Auf den ersten Blick erscheinen diese drei Fragen recht simpel. Je genauer man sich aber mit ihnen auseinandersetzt, desto mehr wird klar, wie wichtig eine gute Vorbereitung im Äußeren wie im Inneren ist. Rechtzeitig und ehrlich beantwortet, bilden sie eine sehr solide Grundlage für die Nachfolgeplanung.

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Andreas W. Grimm
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