Vollkundenkonzept für mehr Kundenbindung

Fokussierung auf strategische und naheliegende Lösungen, darum geht es im Kern auch in dem Beitrag „Vollkunden Konzept für mehr Kundenbindung“ unseres Netzwerkpartners Peter Schmidt. Er erklärt, wie Makler*innen im Bestand verborgene Potenziale heben können, um den Bestand gegen Wettbewerber abzusichern, die Kundenzufriedenheit und das Empfehlungsgeschäft zu steigern und den Verwaltungsaufwand zu reduzieren.

Je fester ein Bestand, desto wertvoller ist er. Bestandsfestigkeit erreicht ein Makler über die Vertragsdichte eines Haushaltes. Aber wie kommt er zu zehn oder 15 Verträgen pro Haushalt?

Der durchschnittliche Haushalt hat Bedarf an mehr Versicherungen und Finanzprodukten als die Mehrzahl der Vermittler bedient oder betreut. Vermittler und Vermittlerinnen schöpfen also Potenziale nicht aus. Oder, um es profaner zu formulieren: Bestandsgold bleibt liegen. Denn in jedem Haushalt schlummert Neugeschäft. Bei einer durchschnittlichen Vertragsdichte von zirka vier Verträgen pro Kunden sind die meisten Maklerinnen und Makler noch nicht am Ziel angekommen. Dies hat auch Auswirkungen auf die Kundenloyalität, die Nachhaltigkeit und den Wert des eigenen Unternehmens.

Und so lohnt sich eine genaue Begutachtung des Absicherungsstatus jedes einzelnen Haushaltes. Und dabei ist die bisherige Bestandsarbeit durchaus selbstkritisch zu bewerten. Wie also sieht es aus in den einzelnen Segmenten:

  • Pflichtversicherungen (PHV, THV, KFZ, GKV, GPV…)
  • Risikoversicherungen (BU, DU, UV, RLV…)
  • Schutz von Eigentum (HRV, WogV, PV, Fahrrad…)
  • Vorsorge (Alter, Gesundheit…)
  • Wünsche und Ziele (Investment, Finanzierung…)
  • Assistance-Leistungen (Reise, Haushalt, Hobbys…)

Versorgungslücken aufdecken, bevor es andere tun

Nun gehört ja jeder Finanzberatung eine präzise Finanzanalyse vorangestellt. Aber wann hat der Makler oder Maklerin das letzte Mal eine solche Analyse bei einem Bestandskunden vorgenommen? Es würde niemanden überraschen, wenn sich da noch erhebliche Lücken offenbarten. Und diese gilt es im Sinne einer höheren Vertragsdichte zu finden. Bevor es andere tun.

Um nicht blind im Nebel herumzustochern, ob der der Haushalt nicht bereits anderenorts die eine oder andere Lücke geschlossen hat, ist das Angebot – gerade in Corona-Zeiten – eine Finanzanalyse vorzunehmen, ein ganz vortrefflicher Beratungsansatz. Übrigens: Erfolgt dieses Analyseangebot auf Basis der DIN-Norm 77230, also vollkommen neutral und transparent, dürfte sich kaum ein Haushalt dagegen wehren.

Im Ergebnis kann es ein Finanzdienstleister auf diese Weise auf über zehn, sogar 15 Verträge pro Haushalt bringen. Bei einer solchen Dichte dürfte der Bestand auch gegen Einwirkungen von Wettbewerbern geschützt sein.

Schlussbemerkung: Auch hinsichtlich der Effektivität und des betriebswirtschaftlichen Ergebnisses ist eine hohe Bestandsdichte erstrebenswert. 1.000 Kunden mit jeweils einem oder zwei Verträgen strapazieren die Backoffice-Ressourcen mehr als 300 Kunden mit je 10 Verträgen. Und die Vergütung pro Kunde beträgt dann vielleicht nicht 30 oder 40 Euro pro Jahr, sondern 300 oder 400 Euro.

Kontakt:

Dr. Peter Schmidt
Consulting & Coaching –
Unternehmensberatung mit dem PLUS
Wandlitzer Chaussee 9A
16321 Bernau bei Berlin

Tel: : 03338 7028771
Mail: info@cc-mit-ps.de
Web: www.bestandundnachfolge.de

zurück
↑