Bestandsanalyse für eine bessere Zukunft
Das Jahr 2020 hatte es in sich. Aber Licht am Ende des Tunnels deutet sich zaghaft an. Die meisten Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen sind bisher vergleichsweise gut durch die Pandemie gekommen. Nun kommt es darauf an, sich von angespannten Stimmungslagen nicht nach unten ziehen zu lassen. Das geht mit vorwärts gerichteten Projekten.
Der Eine renoviert in Zeiten des Lockdowns beispielsweise die Wohnung, der Andere baut im Garten eine neue Sitzecke und kommt so mit einem entsprechenden Ergebnis gut und zufrieden durch schwierige Zeiten. Das ist auch im geschäftlichen Bereich so. Finanzdienstleister sollten freie Zeitfenster nutzen, um Schwachstellen im Unternehmen oder Bestand zu suchen und daran zu arbeiten. Positive Ergebnisse stellen sich meist schnell ein und nützen dem Makler ebenso wie den Kunden.
Es lohnt die Mühe, den Bestand zu durchleuchten oder auch durch einen externen Berater analysieren zu lassen. Es ist spannend, ausgangs des Jahres den Status Quo nach bestimmten Kriterien abzuklopfen. Folgende Themenbereiche drängen sich da auf:
- Zusammensetzung nach Bestandscourtage, Abschlussprovision
Hier kommt es vor allem auf den Anteil von Abschlusscourtagen an. Ist dieser über 20 Prozent, sollte mehr für den Bestandsaufbau Sach und Gewerbe getan werden beziehungsweise die Courtage für PKV, Leben etc. auf ratierlich umgestellt werden, wenn es das notwendige Umsatzvolumen zulässt.
- Einnahmen durch Honorare und Servicepauschalen
Einnahmen aus Servicepauschalen lassen sich schnell steigern. Erst Konzept erstellen, dann mit Gewerbekunden anfangen. Bei Beratungen auch die Möglichkeit der Beratung ohne Verkauf anbieten (dann Honorar) oder Verkauf von Nettoprodukten Leben und Gewerbe mit Honorar.
- Anteile Sach, Gewerbe, Leben, Kranken und Investment
Hier geht es vor allem darum, die wiederkehrenden Courtagen zu stärken. Dazu sollten regelmäßig Abfragen zur Erweiterung des Risikos, zusätzlich zur gewünschten Absicherung zum Beispiel für Elementarschutz oder Cyberschutz erfolgen. Investments sind zurzeit stark im Aufwärtstrend, und oft eine bessere Anlage zur Vorsorge als nur Versicherungen.
- Veränderungen in den Sparten gegenüber dem Vorjahr
Es gilt, besonders größere, auffällige Bestandsabgänge zu analysieren. Welches sind die Ursachen für Abwanderungen zu anderen Maklern, Plattformen oder Insuretechs? Womöglich gehört das Beratungskonzept auf den Prüfstand. Und: Stimmen Service und Erreichbarkeit noch?
- Anteil der Kunden mit E-Mailadresse und Handynummer
Es wird immer wichtiger, Kunden schnell und effektiv zu erreichen. Zentral in der Unternehmenskommunikation: Modernes Marketing über Newsletter, Push-Mail, Online- und Beratungsangebote auf schnellem Weg an die Kunden bringen. Das ist auch ein wichtiger Wert- und Werbefaktor.
- Vertragsdichte bei den Kunden
Ziel muss sein, alle Verträge der Kunden im Bestand zu haben, das entspricht dem eigentlichen Sinn des Makler-Seins. Mehr Umsatz, mehr Ertrag, stärkere Kundenbindung, mehr Loyalität, bessere Möglichkeit für Servicevereinbarung. Das zu erreichen, geht unter anderem besonders gut mit Anwendung der DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“.
Jeder dieser Punkte bietet Ansätze zu Veränderungen, die in ein Projekt für 2021 einfließen können. Besteht beispielsweise eine größere Abhängigkeit von Abschlussprovisionen, dann sollte das kommende Jahr zum Aufbau von mehr wiederkehrenden Courtagen genutzt werden. Die Abhängigkeit von Abschlussprovisionen ist auch vor dem Hintergrund einer möglichen Novelle des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ein Risiko.
Zum Unternehmertum gehört es auch, sich mit Veränderungen in den Sparten gegenüber dem Vorjahr zu befassen. Bestandsabgänge werden oft erst bei solchen Analysen bemerkt. Schlussfolgerungen aus Mängeln können den Start ins neue Jahr erleichtern, indem man die Beratungsphilosophie verändert und so nicht nur Lücken schließt. Um wieder mit mehr Zuversicht nach vorne zu schauen.
