Engpassfaktor Verkäufer - Ausbildung schafft Abhilfe

Verkaufsaußendienst ist kein klassischer Ausbildungsberuf. Deshalb mangelt es an Top-Verkäufern und Verkäuferinnen. Nun hat die Hochschule Karlsruhe eigens dafür einen neuartigen Ausbildungslehrgang eingeführt. Was kann er Unternehmen bieten?

Die Situation im Vertrieb ist für viele deutsche Unternehmen herausfordernd. Im Durchschnitt bewerben sich nur noch sechs Interessierte auf eine offene Stelle im Verkaufsaußendienst. Deshalb beklagen immer mehr Unternehmen, dass sie immer weniger qualifizierte Kandidaten bekommen, deren Profil alle Anforderungen an den Job erfüllen. Das ist auch kein Wunder, denn eine Aufgabe im Verkaufsaußendienst ist nicht in einem klassischen Ausbildungsberuf zu erlernen. 

Aufgrund der demografischen Entwicklung und der damit verbundenen Talentknappheit, werden immer mehr Unternehmen gezwungen sein, Lösungen zur strategischen Personalentwicklung zu finden. 

In Zukunft wird die strategische Personalentwicklung zur Königsdisziplin im Verkauf. 

Der Verkauf wird komplexer und schwieriger. Deshalb gehört der Aufbau von gutem Verkaufspersonal zu den Top-Herausforderungen der Zukunft. Das bedeutet: Zukünftig ist die strategische Personalentwicklung der wesentliche Motor für weitere Umsatzsteigerungen. 

So benötigen zum Beispiel Quereinsteiger, welche noch nie im Vertrieb waren, 24 Monate, um einen positiven Deckungsbeitrag zu erzielen. 80 Prozent der Vertriebsleiter sind der Meinung, dass es zu lange dauert, bis ein neuer Verkäufer seine Leistung bringt. Durchschnittliche Verkäufer nutzen oft nur maximal 70 Prozent Ihrer Potenziale. 

Studie belegt: Reine Verkaufstrainings sind  weitgehend nutzlos In vielen Vertriebsorganisationen ist der Aufbau von Vertriebspersonal Stückwerk. Es fehlt meist ein strategischer Ansatz. Immer noch werden sequenziell Themen identifiziert und isoliert trainiert. 30 Prozent der Deutschen Unternehmen haben überhaupt keine Personalentwicklung. 

Deshalb nehmen viele Vertriebsverantwortliche schon lange wahr, dass Vertriebstrainings nichts bringen. So hatte zum Beispiel schon vor Jahren die Humboldt Universität in Berlin in einer kleinen Studie Vertriebsmanager dazu befragt. Danach zeigte sich, dass Vertriebsmanager oft unzufrieden mit dem Verkaufstraining sind. Der Grund ist, dass die singulären Weiterbildungen kaum Einfluss auf die Umsatzzielerreichung haben und damit 90 Prozent der Trainings wirkungslos sind oder ihr Ziel verfehlen. Das bedeutet, dass ein einzelnes Verkaufstraining nahezu wirkungslos ist. Schlussfolgerung: Ein wesentlicher Umsatzkatalysator liegt in einer qualifizierten Vertriebsausbildung.

Die Ausbildung zum Vertriebsfachmann für mehr Vertriebserfolg

Die aber kann kaum ein Unternehmen selbst organisieren. Deshalb startete im Oktober 2020 an der Hochschule Karlsruhe der erste Zertifikatsstudiengang Vertriebsfachmann. Bis zum Mai 2021 wurden in sechs Lehrveranstaltungen mit 14 Ausbildungstagen und 2 Prüfungstagen die Teilnehmer ausgebildet. „Zielgruppe für diese Ausbildung sind Berufstätige, die entweder am Beginn ihrer Vertriebskarriere stehen oder Fachexperten, die mehr Verkaufserfolg möchten“, so Prof. Dr. Marion Murzin, Vorsitzende der Prüfungskommission.

Die Herausforderung bei der ersten Gruppe war, dass aufgrund der Corona Pandemie nur eine Präsenzlehrveranstaltung an der Hochschule stattfinden konnte. Aufgrund der digitalen Klassenräume und den digital bestens vorbereitenden Dozenten konnten alle weiteren Lehrveranstaltungen remote durchgeführt werden. Ein wichtiger Bestandteil der Ausbildung war auch die Eigenarbeit der Teilnehmenden. 

Wir haben in Deutschland zu wenig Spitzenverkäufer. Anspruch eines Unternehmens muss es sein, mittels einer fundierten Ausbildung die Teilnehmer zu viel besseren Verkäufern zu machen. Dies stellt hohe Anforderungen an die Lehr-Inhalte. Dafür braucht es spezielle Transferaufgaben, integrierte E-Learnings aber auch Lernsicherungsaufgaben. Und Kompetenzen, die Unternehmen am besten an spezialisierte Ausbildungsdienstleister delegieren.

Kontakt:

Dirk Thiemann
Deutsches Institut für Vertriebskompetenz GmbH & C
Fritz-Reichle-Ring 4
78315 Radolfzell

Telefon: 07732 987910
E-Mail: dirk.thiemann@div-institut.de
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