40 Jahre in der Versicherungswirtschaft

Eine Rückschau von Ralf Werner Barth

Es ist 40 Jahre her, seit der Wechsel vom Malerpinsel zum Kugelschreiber meinen Einstieg in die Versicherungswirtschaft markierte. Seitdem konnte ich viel bewegen – und habe mich nicht nur zum Finanzrevoluzzer und -visionär entwickelt, sondern auch zum Trainer und Coach. Denn Erfolg braucht außer Fachkenntnissen, Kontakten und Ideen auch das richtige Mindset. Schauen wir nun also gemeinsam auf 40 intensive Jahre zurück.

Während des Anwerbungsgesprächs im Januar 1985 sagte der Chef des Vertriebsunternehmens für Versicherungen und Kapitalanlagen zu mir: „In unserer Branche braucht es zwei Investitionen, um loszulegen und ein Vermögen verdienen zu können: einen Kugelschreiber und die Bereitschaft, zu lernen und das Gelernte in Form von Sicherheit durch Versicherungsverträge an die Kunden weiterzugeben. Und weil du heute hier bist, bekommst du den Kugelschreiber von mir sogar schon geschenkt.“ So endete meine Zeit als Maler und Lackierer und es begann eine turbulente und erfolgreiche Karriere in der Versicherungswirtschaft.

Im ersten Jahr erlebte ich alle Höhen und Tiefen: Monate, in den ich von den Einnahmen nicht einmal meine Miete zahlen konnte, und solche, in denen ich mehr als 10.000 DM verdiente. Etwas machte ich wohl richtig, denn nach nur vier Monaten gewann ich bereits einen unternehmensinternen Wettbewerb und durfte drei Tage in Paris verbringen. Trotzdem: Die wechselhafte Einnahmesituation ließ mich an dem eingeschlagenen Weg zweifeln.

Deswegen entschied ich mich ab Januar 1986 für eine Ausbildung im Anstellungsverhältnis beim Gerling Konzern in Würzburg. Ich lernte viel – und arbeitete viel: Im ersten Jahr machte ich 765 Besuche bei Bestandskunden, ohne Termine auf Samstage oder Sonntage zu legen! Die Ergebnisse konnten sich sehen lassen und sprachen sich auch herum. So kam es, dass ich als 26-Jähriger zum September 1987 dem verlockenden Angebot (40 % Gehaltssprung) der Karlsruher Versicherung folgte, dort Orga-Leiter zu werden. Dort konnte ich meine Leidenschaft und Fähigkeit, mit Mitarbeitern zu arbeiten, weiter ausbauen.

Nach drei Jahren im Angestelltenverhältnis machte ich mich ab Juli 1990 (gerade frisch verheiratet, unmittelbar vor der Geburt unseres Sohnes Florian) selbstständig. Ich startete als GbR, erkannte aber schnell, wie untragbar diese Form ist und machte allein weiter. Im Juli 1993 gründete ich meine erste GmbH und baute mit externen Partnern den Vertrieb für zwei Produktgeber auf. Dieser externe Vertrieb und die interne Mannschaft wuchsen rasant. Schnell hatten wir mehr als 3.500 Vermittler, die bei uns Verträge einreichten, und beschäftigten 17 Angestellte im Innendienst. Diesen Erfolg verdankte ich u. a. meiner Trainerausbildung, die ich zeitgleich mit der Gründung absolviert hatte. Einige Jahre später folgten eine Ausbildung in NLP und eine in Klinischer Hypnotherapie. Schließlich fasziniert mich nichts so sehr wie Menschen, ihr Mindset und wie man dieses zielgerichtet beeinflussen kann

Alles lief bestens – bis im Juli 1997 und im Januar 1998 beide Produktgeber nacheinander insolvent gingen. Das war der Zeitpunkt, an dem ich erkannte, wie bedeutend, ja wie existenziell die bei den meisten Vermittlern bis dahin fehlende Vermögensschadenshaftpflicht ist. Dies war der Grund, aus dem ich begann, mich darum zu kümmern – erst für mich und dann für die Kollegen. Seitdem habe ich mich diesem Thema verschrieben und sorge mit vorausschauend konzipierten und laufend aktualisierten VHS-Spezial-Offerten dafür, dass die finanzielle Grundlage von Versicherungsvermittlern immer gesichert bleibt.

Weil es immer schwieriger wurde, geeignete Rahmenverträge für Makler zu bekommen, gründete ich im Dezember 2004 mit insgesamt sieben Mitgliedern den VSAV e.V., der im darauffolgenden Jahr ins Vereinsregister eingetragen wurde. Mein Ziel war es, bessere Lösungen für die Vermittler zu konzipieren und sie über den Verein mit wertvollen Informationen zu versorgen. Diese Entscheidung hat sich bis heute bewährt: 20 Jahre ehrenamtliche Vereinsarbeit, einige marktführende VSH-Lösungen und eine bisher nie da gewesene Strafrechtsschutz-Lösung für heute über 750 Mitglieder sprechen eine deutliche Sprache.

In 40 Jahren Versicherungswirtschaft habe ich alle entscheidenden Positionen und Funktionen durchlaufen: vom Nebenberuflichen über den Angestellten in der Ausschließlichkeit bis hin zum Makler mit eigenem Unternehmen, mal als GmbH, mal als Aktiengesellschaft. Meine Erkenntnisse bei Verkauf und Vertrieb, aber auch in der Gestaltung von Lösungen sind zahlreich. Oft stellte ich fest, dass weniger mehr ist und dass erzielte Ergebnisse wichtiger sind als das aufgebauschte Drumherum. Denn am Ende kommt es nicht so sehr auf die anfängliche Strahlkraft an, sondern vielmehr auf die dauerhafte Wirksamkeit der Menschen und Produkte. 

Was meinen Berufsweg maßgeblich geprägt hat, war mein guter Riecher bei der Vorrausschau und Bewertung von technologischen oder Versicherungs-Produkten und von Marktentwicklungen. So sah ich bereits 1989 Computer als eine massive Arbeitserleichterung an und setzte ab diesem Zeitpunkt einen Laptop im Außendienst ein. Ich gehörte auch zu den ersten Besitzern eines Autotelefons, mit dem ich deutschlandweit unterwegs und überall im Einsatz war. Für mich stand damals schon fest, dass dieser ortsunabhängigen Form der Kommunikation die Zukunft gehören würde.

Als ich im Jahr 1998 voraussagte, die VSH würde zur Pflichtversicherung werden, glaubte man mir nicht. Doch neun Jahre später trat auch genau diese Vorhersage ein. Bis heute profitierten Tausende von Vermittlern von den existenziellen Verbesserungen der VHS-Tarifinhalte, die ich für sie in den vergangenen Jahrzehnten aushandeln konnte. Was mich stets stolz machte: Unsere Tarife werden bis heute kopiert, manchmal sogar mit Schreibfehlern. Ich denke mit etwas Stolz, das wir den Markt zugunsten der Vermittler oft positiv beeinflusst haben.

Auch die mittlerweile 20-jährige, ehrenamtliche Arbeit in dem von uns mit 5 weiteren Personen gegründeten Verein, dem VSAV e.V. hat sich für alle Beteiligten bewährt. Nicht nur die VSH-Tarife und die Abwehr von unsinnigen Anklagen und Strafprozessen über unseren kostenfrein Straf Rechtschutz haben den Mitgliedern sehr geholfen. Auch das Partnernetzwerk erfreut sich eine stetigen Nachfrage aus den Mitgliedern des Vereins.

Die wichtige Arbeit der Kollegen und Kolleginnen in der Versicherungswirtschaft wird immer technologielastiger. Ein Grund nun auch diesen Umstand kostenfrei in der VSH zu versichern haben wir jetzt gerade realisiert. Auch die wichtige Erkenntnis, dass Berater und Vermittler sich bewusster um menschliche und zwischenmenschlicheThemen kümmern müssen, setzt sich nach und nach durch. Hierbei durfte ich vielen Kollegen und Kolleginnen schon als Mentor unterstützen.

Liebe Kolleginnen und Kollegen, liebe Mitglieder im VSAV e.V.: Es gibt einen beständigen Wandel in der Welt, deshalb bleibt es auch spannend in der Versicherungswirtschaft und vielen anderen Branchen. Wollen wir die Zukunft unsere Familien und Kunden optimal gestalten, bedeutet dies noch mehr auf Qualität und Langfristigkeit bei Anbietern, Kunden und unserem eigenen Handeln zu achten.

In diesem Sinne wünsche ich allen Gesundheit, Mut und Erfolge für die vor uns liegenden Zeiten.

Beste Grüße, Ihr

Ralf Werner Barth