Makler als Eigen-Saboteure: Behinderung beim Firmenverkauf

Im Laufe ihrer Zeit als Unternehmer haben viele Makler erfolgreich oft einen erheblichen Unternehmenswert geschaffen. Doch auf wundersame Weise schaffen es viele, sich zum Saboteur des eigenen Nachfolgeprojekts zu entwickeln.

Die meisten Menschen lernen wir als zuvorkommende Gesprächspartner kennen, mit denen man gerne Zeit verbringt. Doch in wenigen Fällen scheinen manche von diese Menschen zu einem Unsympathen zu mutieren, während sie sich mit dem Projekt ihrer eigenen Unternehmensnachfolge beschäftigen.

Die Vermutung liegt nahe, dass sich irgendetwas im Makler dagegen sträubt, das eigene Unternehmen an einen Nachfolger oder Käufer zu übergeben und sich in den Ruhestand zu verabschieden. Traut sich der Makler nicht das einzugestehen, scheint das Unterbewusstsein nachzuhelfen und sich in den Charakter des Menschen einzumischen. Da wird dann möglichst garstig agiert, um unbewusst das eigene Projekt zum Scheitern zu bringen – so entsteht manchmal der Eindruck.

Da werden dann plötzlich Vertragsklauseln zum Problem, die sonst keiner Diskussion würdig sind, Unterlagen trotz mehrfacher Nachfrage nicht beigebracht oder berechtigte Fragen von Interessenten als verletzende Kritik wahrgenommen. Auf diese Wiese kommt Sand ins Getriebe und das Projekt beginnt sich zu verlangsamen oder scheitert möglicherweise sogar ganz.

Schuld sind immer andere

Richtig effektiv wird die Verzögerungstaktik, wenn Dritte vorgeschoben werden, die angeblich Daten nicht liefern können: Beliebtester Schuldiger ist der Steuerberater, der erkrankt, überlastet oder unfähig sein soll, angeforderte Informationen zeitnah zu liefern. Es ist schon sehr erstaunlich, wie oft die Systeme von Steuerberatern genau dann zu streiken scheinen, wenn wir eine Unternehmensbewertung erstellen sollen. Verflixter Zufall.

Aber auch später im Projekt meldet sich gerne der unbewusste Saboteur im Makler zu Wort. Besonders dann, wenn Kaufinteressenten beginnen, dargestellte Fakten nochmals kritisch zu hinterfragen. Entsprechend ruppig geraten teilweise die Antworten – und dementsprechend verschnupft sind dann plötzlich die Kaufinteressenten, die dann irgendwann von sich aus die Verhandlungen abbrechen oder ins Leere laufen lassen.

Die Vorfreude auf die Zeit danach

Was hilft nun gegen den inneren Saboteur? Eigentlich nur eines: Vorfreude. Nämlich die Vorfreude auf das, was nach der Übergabe des Unternehmens kommen wird. Diese Vorfreude lässt sich sehr einfach erzeugen, indem bereits sehr früh konkrete Pläne dafür gemacht werden, wie die Zeit danach ablaufen soll. Es hilft Urlaube zu planen, ehrenamtliches Engagement auszuweiten oder sich ganz konkrete Erlebnisse mit der Familie vorzustellen und zu vereinbaren. So aufgestellt sinkt das Risiko massiv, Saboteur in eigener Sache zu werden. In diesem Sinne: Einfach loslegen.

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Andreas W. Grimm
Resultate Institut für Unternehmensanalysen und
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