Neue Chancen in der Krise bei der bAV

Drohen bAV-Beratern ihre Kunden abhanden zu kommen? In einer solch ausgeprägten Krisensituation ist das alles andere als abwegig. Eine Lösung zeigt sich außerhalb der Provisionswelt.

Aller staatlichen Unterstützung zum Trotz: In der gegenwärtigen Krisensituation mit exorbitant gestiegenen Energiekosten und dadurch bedingten Preissteigerungen für den normalen Konsum sind die Menschen so sparsam wie nie. Das Spendenaufkommen durch private Haushalte ist im Sinkflug begriffen, Billig-Discounter haben Hochkonjunktur. Und: Vermehrt stehen bei Verbrauchern Finanzprodukte wie Versicherungen auf der Streichliste, zuvorderst unsinnige und teure.

Stehen künftig also vermehrt Vertragsstornierungen im Raum? Kann sein, denn die Krisensituation wird noch über eine ungewisse Zeit anhalten. Zumindest Haushalte mit niedrigen Einkommen und Menschen mit einem nun sensibilisierten Kostenbewusstsein werden häufiger mit spitzer Feder nachrechnen.

Sie werden feststellen, dass Lebensversicherungen besonders teure Finanzprodukte sind. Und somit gerät auch die versicherungsförmige betriebliche Altersvorsorge (bAV) auf den Prüfstand. Das Risiko aus Vermittlersicht: Junge Verträge können schnell wieder gekündigt, ältere Verträge beitragsfrei gestellt werden - und bAV-Vermittler drohen ihre Kunden zu verlieren.

Unternehmen brauchen in der Krise Liquiditätszufluss statt –Abfluss

Denn für Unternehmen bedeutet eine versicherungsförmige bAV Liquiditätsabfluss. Liquidität, die in der Krise womöglich dringend benötigt wird. Vor allem solche Unternehmen, die eine rein arbeitgeberfinanzierte bAV anbieten, dürften sich vermehrt nach versicherungsfreien bAV-Konzepten umsehen, die betriebswirtschaftlich Sinn machen.

Wie können sich bAV-Beratende auf diese wachsende Gefahr einstellen? Indem sie die potentiellen Marktveränderungen antizipieren und dafür auch mal neue Wege gehen. Indem sie sich beispielsweise offen zeigen für eine Honorarvergütung anstatt der sonst üblichen Provision bei versicherungsförmigen bAV-Produkten.

Eine Möglichkeit ist die pauschaldotierte Unterstützungskasse (pdUK). Bei diesem versicherungsfreien bAV-Durchführungsweg (der älteste in Deutschland überhaupt)verdienen bAV-Berater rein an Honoraren. Diese liegen im Durchschnitt bei rund 1.000 Euro pro Mitarbeiter mit Vertragsabschluss. Entsprechend wird auch keine Stornoreserve wie bei Versicherungen einbehalten. Warum auch, denn Mitarbeitende verlieren bei Kündigung in den ersten drei Jahren nach Vertragsabschluss ihre Ansprüche und Unternehmen können so genannte Fluktuationsgewinne einbehalten.

bAV-Berater: Jetzt nicht den Kopf in den Sand stecken

Zudem können bAV-Beratende mit der pauschaldotierten U-Kasse gerade in Krisensituationen den Spieß umkehren und eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Prävention für die nächste Krise vorschlagen - anstatt als Versicherungsvermittler zu einem Zeitpunkt den Kopf in den Sand zu stecken, wo gerade Beratung besonders nottut. Denn bei der pdUK verbleiben die bAV-Beiträge zum größten Teil im Unternehmen und können dort unter anderem für den Liquiditätsaufbau, zur Ablöse teurer Bankkredite oder zur Finanzierung im Anlagevermögen genutzt werden.

Gleichwohl ist der Umstieg auf ein versicherungsfreies bAV-Produkt auf Honorarbasis intellektuell durchaus anspruchsvoll. Je mehr Erfahrung und betriebswirtschaftliches Grundverständnis bAV-Berater und –Beraterinnen mitbringen, umso leichter gelingt er. An einer Akademie bekommen sie den nötigen Feinschliff, um sich als eine Art Unternehmensberater ein ganz neues Standing aufzubauen.

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