Krisensituationen vorbeugen: Controlling und Planung für Makler

Für jeden vorsichtigen Unternehmer sind Controlling und Finanzplanung ein MUSS. Auch für Versicherungsmakler. Treten erst wirtschaftliche Probleme auf, bleibt nur noch die Sanierung. Was können Makler tun, um dem entgegenzutreten?

Wer als Unternehmer Controlling und Finanzplanung mit dem regelmäßigen Blick auf den Kontostand auf dem Geschäftskonto gleichsetzt, dem ist ein Umdenken dringend zu empfehlen. Zum Unternehmersein gehört jedes Jahr eine Finanzplanung, die in den Folgejahren fortzuschreiben ist. Nur so weiß der Unternehmer, wie seine Firma tatsächlich aufgestellt ist und ob sich womöglich ungesunde Entwicklungen auftun.

Zum Controlling und zur Finanzplanung gehören unter anderem folgende Elemente:

• Umsatzplanung aus regelmäßigen Courtagen (BP) und Neuabschlüssen (AP), Betriebskosten wie Miete, Unternehmerlohn, Gehälter Mitarbeiter u.a.
• Investitionskosten (Technik, KFZ, Bestandskauf, Servicedienstleister)
• Finanzierungsplan für Darlehen, Leasing sowie weiterem Kapitalbedarf bsw. für Bestandskäufe und Wachstumsprojekte
• Rentabilitätsberechnung nach Kunden, Sparten, Produkten und Inhouse-Prozessen
• Liquiditätsreserve

Grundlage für solch eine Finanzplanung ist zunächst, eine Übersicht über den eigenen Bestand und die Struktur der eigenen Umsätze in den letzten Jahren zu haben. Wird – wie hier und da noch anzutreffen – ohne Maklerverwaltungsprogramm gearbeitet, dann sind auch das Thema Finanzen oder die sich im Bestand vollziehenden Veränderungen schwer zu erfassen. Machen wir es konkreter:

Wenn sich im Laufe der Jahre ein Schwerpunkt im Abschluss von Lebens- und Krankenversicherungen auf Basis von Abschlusscourtagen ergeben hat, dann muss man dies a) erkennen und b) Schlussfolgerungen daraus ziehen, damit im schlimmsten Fall das Unternehmen nicht gefährdet wird. Schauen wir uns ein Beispiel an:

Versicherungsmakler Müller ist stolz auf einen Umsatz von 150.000 EUR. Wenn dabei aber 80.000 EUR durch das Beratungsergebnis für eine große betriebliche Altersversorgung (bAV) resultieren und diese Summe noch über 60 Monate in der Stornohaftung liegt, dann sollte die rote Lampe für „Risiko“ angehen. Zusätzlich besteht auch im zu erwartenden Fall der Reduzierung von Abschlusscourtagen im Bereich Leben Handlungsbedarf für die Umsatzsicherung in den kommenden Jahren.

Datenbasis, um potentiellen Sanierungsfall abzuwenden

Makler, wie alle Unternehmer, brauchen ein zuverlässiges Controllingsystem, möglichst mit automatisierter Dateneingabe. Eine fast ausschließlich manuelle Dateneingabe ergibt selten eine sichere Datenbasis. Ein Controllingsystem ist natürlich nur dann sinnvoll, wenn der Makler damit strukturiert und regelmäßig arbeitet, um einen potentiellen Sanierungsfall abzuwenden.

Ist ein Maklerunternehmen jedoch bereits in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten, dürfte dann der Aufbau eines eigenen Controllings oft zu langwierig sein, um weiteren Schaden abzuwenden. Hier hilft nur eine Tiefenprüfung des Unternehmens (Due Diligence), mit deren Hilfe Stärken und Schwächen, Risiken und Chancen erkannt und daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.

Eine transparente und nachvollziehbare Analyse der Situation des Maklerunternehmens öffnet dem Makler auch den Blick für mögliche Sanierungsthemen. Schließlich soll die gefühlte oder festgestellte Schräglage der Firma nachhaltig stabilisiert und überwunden werden. Und dazu braucht der Makler Fakten und ungeschönte Analysen.

In der anschließenden Sanierungsphase braucht es eine laufende externe Begleitung, um echte Objektivität bei der Beurteilung von geeigneten Maßnahmen herzustellen. Da ist auch mal Offenheit für ein neues Herangehen an die Beratungs- und Servicequalität mit den Kunden vonnöten. Heißt: Manch gewohnter Servicezopf muss dann auch abgeschnitten werden, um die Finanzen wieder in den Griff zu bekommen. „Service für lau“ funktioniert dann eben nicht mehr. Das verstehen auch die Kunden, die ihren Makler als ersten Ansprechpartner für Versicherungen und Finanzen schätzen.

Kontakt:

Dr. Peter Schmidt
Consulting & Coaching –
Unternehmensberatung mit dem PLUS
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