Der Weg zur erfolgreichen Nachfolgeplanung - Warum Makler beim Bestandsverkauf regelmäßig ein Vermögen verschenken

Da arbeitet mancher Vermittler (oder Unternehmer) ein Leben lang, um sich einen Bestand/ sein Unternehmen aufzubauen … und dann verschenkt er Teile seines wertvollen Lebenswerkes. Denn die Gefahr, beim Bestands- oder Unternehmensverkauf Fehler zu machen, ist groß. Welche das sind? Unser Netzwerkpartner Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts, hat die Antworten.

Wer seinen Maklerbestand einmal Gewinn bringend übergeben möchte, sollte einiges beachten, wenn er nicht Gefahr laufen möchte, irgendwann schmerzhafte Kompromisse eingehen zu müssen oder gar ein finanzielles oder rechtliches Desaster zu erleiden.

Der Verkauf eines Maklerbestands soll sich für den Verkäufer lohnen. Betrachtet man aber die einen oder anderen Bestandsverkäufe, kann man feststellen, dass der Maklerbestand oder das Maklerunternehmen nicht bewertet wurde, sondern der Verkäufer einfach ein Übernahmeangebot angenommen hat. Oftmals wird der Wert des Bestands nur geschätzt oder es wird schlichtweg ein ungeeignetes Bewertungsverfahren angewendet. Damit kommt es bei der Kaufpreisgestaltung sehr oft zu einem viel zu tiefen Wertansatz. Der Verlierer ist dann der Verkäufer, der entweder einen zu geringen Kaufpreis erzielt oder der ohne Not eine langlaufende Maklerrente abschließt, weil er dieses dann vermeintlich für die lukrativere Alternative hält. Einige wichtige Punkte, die zu beachten sind:
 

Der richtige Zeitpunkt

Für die Umsetzung einer geordneten Nachfolge sollte der Makler drei bis fünf Jahre veranschlagen. Dazu gehört eine Wertermittlung des Unternehmens, um den angemessenen Aufwand für die Vorbereitung abschätzen zu können und eine Analyse der Übergabefähigkeit des Unternehmens. Weiterhin muss aus der Vielzahl von potentiellen Käufern ein geeigneter Kandidat  gefunden werden, der nicht nur über die notwendigen finanziellen Mittel verfügt, sondern auch zum eigenen Geschäftsmodell passt.
 

Das Bewertungsverfahren

Nicht jedes Bewertungsverfahren am Markt ist dafür geeignet, den Wert eines Maklerunternehmens oder eines Maklerbestands zu ermitteln. Online-Tools können keinen fundierten Bestandswert ermitteln, weil sie dafür erforderlichen Daten in der benötigten Detailtiefe gar nicht ermitteln können. Wer sicher sein will, dass sein Unternehmen angemessen bewertet wird, beauftragt daher besser einen geprüften Sachverständigen.
 

Steuerliche Aspekte

Auch das Finanzamt kann einem Makler die Freude an seinem Bestandsverkauf deutlich trüben: Veräußert er sein Unternehmen, kann er – je nach Rechtsform - Freibeträge und die sogenannte „Fünftelregelung“ oder den geminderten Steuersatz nutzen oder auf das Teileinkünfteverfahren zurückgreifen. Allerdings nur dann, wenn er die einschlägigen Bedingungen des Gesetzes wirklich erfüllt. Verkauft er dagegen nur seinen Bestand, also nur einen Teil des Unternehmens, fallen diese Steuererleichterungen meist weg. In manchen Situationen wird eine solche Transaktion sogar noch umsatzsteuerpflichtig.
 

Kostspielige Klauseln

Klauseln mit variablen Kaufpreisgestaltungen oder Bestandsrentenmodelle können für einen Makler ebenfalls teuer werden. Immer wieder werden Bedingungen oder Quoten vereinbart, die viel zu hoch liegen oder Stornorisiken deutlich unterschätzt. Ist der Kaufpreis zum Beispiel direkt an den Anteil der courtagewirksam übertragenen Verträge gekoppelt, kann das den Erlös oder die Maklerrente empfindlich reduzieren, wenn nur ein geringer Teil des Bestands wirksam übertragen werden kann.
 

Datenschutz

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Datenschutzrecht. Die DSGVO hält empfindliche Strafen für Verstöße bereit, die im Extremfall auch den kompletten wirtschaftlichen Nutzen einer Transaktion, über die im Gesetz eigentlich bestimmte Maximalstrafe hinaus, abschöpfen können. Die Übergabe von Kundendaten sollte deshalb sehr genau geplant und rechtlich geprüft sein.
 

Fazit

Es geht beim Verkauf des eigenen Unternehmens meist um deutlich mehr Vermögen, als viele Makler am Anfang annehmen. Deshalb sollte professionell geplant und gehandelt werden. Zu späte oder auf Unerfahrenheit beruhende Entscheidungen können dazu führen, dass das Ergebnis von dem was der Makler hätte erzielen können, weit entfernt liegt. 

Eine erste Einschätzung darüber, ob mit einem Maklerunternehmen ein attraktiver Kaufpreis erzielt werden kann, liefert der Online-Bestandswert-Rechner des Resultate-Instituts unter https://www.resultate-institut.de/maklerbestand-bewerten/
 

Kontakt:

Andreas W. Grimm
Resultate Institut für Unternehmensanalysen und
Bewertungsverfahren GmbH
Landwehrstraße 61
80336 München

Tel: : 089 943964000
Mail: andreas.grimm@resultate-institut.de
Web: www.resultate-select.de