Die neue Geschäftskunden-Norm DIN 77235: Beseitigung eines echten Defizits in Analyse und Beratung

Das wachsende Engagement der Versicherer zeigt: DIN-Standards in der Finanzberatung bekommen immer mehr Rückenwind. Für Makler die Chance auf mehr Umsatz

Im September 2021 wird die zweite DIN-Norm für die Finanzberatung veröffentlicht werden: die DIN 77235 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen“, kurz die Geschäftskundenanalyse oder Geschäftskundennorm. Nach vorbereitenden Arbeiten der Initiatoren begann die Entwicklung dieser Norm beim Deutschen Institut für Normung im November 2018. Ihre „Bauzeit“ belief sich somit auf weniger als drei Jahre und war mithin um knapp eineinhalb Jahre kürzer als die der Mutter aller Finanzberatungsnormen, der 77230.

Das macht Mut, weil es zeigt, dass Normung auch schneller gehen kann, dass die Branche bereits von der ersten zur zweiten Norm offensichtlich eine Lernkurve absolviert hat. Das liegt auch daran, dass es einen immer breiteren Konsens darüber gibt, dass Normung auch für die Finanzberatung Sinn macht und dass man sich bei der Erarbeitung der 77235 das initiale zähe Ringen darüber, ob man diese Norm denn überhaupt wolle, gespart hat.

Die wachsende Zustimmung für Normen in unserer Branche zeigt sich auch darin, dass an der 77235 teilweise ganz andere Marktteilnehmer mitgewirkt haben als an der 77230, zum Beispiel drei weitere große Versicherungsgesellschaften. Insgesamt sind inzwischen acht der großen und namhaften Player aus der Versicherungsbranche an den drei laufenden Normungsprozessen beteiligt. Auch das macht Mut und lässt erahnen, dass irgendwann, wenn alle auch selber umsetzen, was sie jetzt mitentwickeln, Normung und Normanwendung in der Finanzdienstleistungswelt so selbstverständlich sein wird wie in allen anderen Wirtschaftszweigen.

Die neue Norm erlaubt auch Ausschnittsbetrachtungen für verschiedene Geschäftsmodelle

Die 77235 wird diese Entwicklung auch deshalb beflügeln, weil sie ein Marktsegment bedient, in dem offensichtlich ein echtes Defizit an Analyseansätzen und Beratungskonzepten herrscht und von den Vertriebsverantwortlichen – anders als bei der Privatkundenanalyse – auch verspürt wird. Heißt es bei der 77230 oft „Haben wir schon. Brauchen wir nicht“, so schließt die 77235 eine echte Lücke. Muss man bei der 77230 erklären, dass ein branchenweit standardisierter Prozess bei der Vertrauensbildung hilft und damit letztlich auch den Umsatz beflügelt, so erklärt sich die Sinnhaftigkeit und Notwendigkeit der 77235 offenbar von selbst.

Die Geschäftskundennorm ist ein großartiges Hilfsmittel. Sie ermöglicht die ganzheitliche Analyse der finanziellen und der Risikosituation von Selbstständigen, Freiberuflern, Gewerbetreibenden und KMUs. Sie erlaubt aber, anders als die 77230 bei den Privatkunden, auch Ausschnittbetrachtungen, also themenbezogene Analysen der Bereiche (Haftung, Menschen im Unternehmen, Liquidität im Unternehmen, Verlust/Beschädigung von Sachwerten, Recht). Das ist der sehr großen Vielfalt an Geschäftsmodellen und immer häufigeren Kombination unterschiedlicher Geschäftsmodelle in einem kleinen Unternehmen geschuldet.

Die DIN 77235 ist eine Einladung an Berater und Vermittler, sich pro-aktiv und serviceorientiert auch um ihre Geschäftskunden und deren betriebliche Belange zu kümmern und so ein bislang unbearbeitetes Arbeitsfeld in Angriff zu nehmen. Sie bedient damit einen aktuellen Trend in der Branche.

Deshalb bereiten sich Softwarehäuser, Qualifizierer und das Defino Institut als Zertifizierer auch bereits jetzt darauf vor, möglichst bald nach der Veröffentlichung der neuen Norm ihre Angebote vorzuhalten und spätestens zu Beginn des neuen Jahres die sichtbar große Nachfrage bedienen zu können.

Die Anwendung von Analyse-Normen als Zwei-Phasen-Konzept

Eine Herausforderung birgt die Begeisterung für die 77235 allerdings in sich: Wenn ganz viele Berater und Vermittler, die sich bisher wegen des Fehlens entsprechender Hilfsmittel gar nicht mit den betrieblichen Finanzen von Selbstständigen, Freiberuflern und Gewerbetreibenden beschäftigt haben, sich nun mit großer Begeisterung und motiviert von der Norm auf das für sie neue, attraktive Geschäftsfeld stürzen, dann müssen sie sich der Grenzen der Norm – auch der haftungsrechtlichen –unbedingt bewusst sein. Denn diese trägt sie tatsächlich – und das ist gut so – „nur“ durch die Analyse.

Und: A fool with a tool is still a fool. Für die Umsetzung der Norm und noch mehr für die anschließende Beratung bedarf es fundierter Qualifikation und Kenntnisse der Materie – oder der klaren Vereinbarung, dass die neue Klientel nach der Analyse an qualifizierte Berater weitergereicht wird.

Für dieses Zwei-Phasen-Konzept ist der Einsatz der Normen – sowohl der 77230 als auch der 77235 – bestens geeignet. Denn ganz im Stile technischer Schnittstellennormen lassen sich die Analyseergebnisse leicht an den darauf aufsetzenden Konzeptersteller übergeben, weil sie verlässlich und kalkulierbar sind. Auch das ist ein Grund, warum nach der Privatkundennorm nun die Geschäftskundennorm geeignet ist, der Zustimmung zu Normung und Normen in der Finanzdienstleistungsbranche weiteren Schwung zu geben.

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