DIN 77235 – das Auftragsbuch für die Zukunft

Als Hilfsmittel und Werkzeug schafft die DIN-Norm 77235 nicht nur gewerblichen Kunden Vorteile, sondern in erheblichem Maße auch ihren Versicherungsmaklern und Finanzberatern.

Die neue DIN-Norm 77235 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen“ ist da! Gerade für Gewerbe-Versicherungsmakler eine gute Nachricht, aber auch für alle Berater, die mit Finanzierungsfragen beschäftigt sind. Solche, die mit neuen, frischen Beratungsansätzen im Gewerbemarkt vordringen wollen.

Was bei großen Unternehmen  Teil des Risk-Managements ist, ist die DIN-Norm 77235 gewissermaßen und im übertragenen Sinne für KMU, Freiberufler, Arztpraxen oder Apotheken, kleine Start-ups, Landwirtschaftsbetriebe, Schausteller, Einzelhändler und viele andere mehr. Auch sie verdienen es, dass ihre wichtigsten Risiken nicht nur abgesichert sind, sondern die individuellen Risiken der Firma, der Betrieb umfassend und ganzheitlich erfasst und benannt sind.

Nur eine standardisierte Systematik führt zu individuellen Ergebnissen

Individualität in der Finanz- und Risikoanalyse lässt sich nur mit vereinheitlichten Standards herstellen. Setzt Berater A bei ein und demselben Kunden einen anderen Analyseprozess als Beraterin B an, kommen beide zu einem unterschiedlichen Ergebnis – und das bei „Verwertung“ derselben Informationen. Vorbei ist es mit der kundenindividuellen Bedarfsermittlung.

Nimmt ein Berater aber nach immer der gleichen Systematik eine Finanz- und Risikoanalyse bei grundverschiedenen Gewerbebetrieben vor, kommt er auch zu entsprechend unterschiedlichen Ergebnissen. Oder stammen diese Betriebe aus der gleichen Branche, sind sie einander also ähnlich, haben aber etwaige Risiken unterschiedlich abgedeckt, so wird ein standardisiertes Analyseverfahren genau diese individuellen Unterschiede zu Tage tragen.

Somit wird klar: Die DIN-Norm 77235 ist ein wichtiges Werkzeug zur Beschaffung der Basisdaten, um ein kleineres Unternehmen je nach individuellem Bedarf wirtschaftlich gesund aufzustellen. Es kann kein Risiko übersehen werden, eine Priorisierung richtet sich flexibel nach der individuellen finanziellen  Notwendigkeit: die Kunden werden es danken.

Mit der Normanwendung arbeitet sich der Berater oder die Beraterin durch eine Matrix. Diese umfasst 52 Finanzthemen. Die Themen sind untergliedert in für Gewerbetreibende typische Basisthemen wie das allgemeine Haftungsrisiko oder die Betriebsunterbrechungsgefahr  und sechs Themencluster, wie zum Beispiel zu Auslandstätigkeiten oder Immobilien. Bei den Basisthemen und in den individuell als relevant identifizierten Themenbereichen werden dann die einzelnen Risiken und Notwendigkeiten und deren Relevanz analysiert und über Sollwerte potentielle Bedarfe festgestellt und priorisiert. Das Unternehmen erhält so einen neutralen, reproduzierbaren und sich am tatsächlichen Bedarf orientierenden Fahrplan für notwendige Aktivitäten zur Absicherung und Fortentwicklung seines Betriebes.

Durch das systematische Vordringen vom Allgemeinen zum Speziellen löst die Norm die Komplexität der unterschiedlichen Facetten von betrieblicher Sphäre auf und erleichtert so den Zugang zum Thema.

Cross-Selling-Effekte und höhere Vertragsdichte

Nun sind nicht alle 52 Themenfelder mit individuell unterschiedlichen Bedarfen gleichzusetzen. Aber der geneigte Leser mag erkennen, dass die genannte  Matrix gewissermaßen das Auftragsbuch für die Zukunft darstellt. Dazu zählt auch, dass bei einer Über-Versicherung in einem Bereich Liquidität für notwendigere Absicherungen in anderen Bereichen geschaffen werden kann.

Zudem befähigt die Norm den Kunden, der sich oftmals besser mit seiner Arbeit auskennt als mit Finanzen, seine eigene finanzielle Situation besser einzuschätzen. Dies, gepaart mit dem Vertrauen schaffenden Siegel „DIN“, das in der Real-Wirtschaft viel verbreiteter und selbstverständlicher ist als im privaten oder gar Finanzbereich, eröffnet den Beratern erhebliche Cross-Selling-Effekte. Bei Neu-Kunden sowieso, aber auch bei Bestandskunden. Die Vertragsdichte steigt auf ein Mehrfaches.

Bisher gab es für die Finanzanalyse der betrieblichen Sphäre keine wirklich validen Konzepte. Das hat sich nun geändert: Mit Anwendung der DIN-Norm 77235 verschafft sich der oder die Berater*in einen klaren wirtschaftlichen Wettbewerbsvorsprung im hart umkämpften Markt der Gewerbekunden, im jeweiligen Regionalmarkt. Deshalb bekundet insbesondere das Bankgewerbe ein gesteigertes Interesse an einer Norm-Umsetzung. Freie Finanzdienstleister, zumal junge und für Innovationen aufgeschlossene, sollten ihnen zuvorkommen.
 

Kontakt:

Dr. Klaus Möller
DEFINO Institut für Finanznorm AG
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